奶粉行业标准销售流程与技巧.pptx

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1、DBBS标准销售流程与技巧DPG培训专用PGTraining2012年8月9日特点统一性使所有DPG拥有统一的思路与技巧开放性鼓励DPG把自己的优秀经验分享出来实用性符合顾客考虑自身利益的思维习惯,有效课程框架---1.前言2.流程+技巧3.演练学习目标一、你可以熟练接待各种类型的顾客二、你能准确的找到消费者的真正需求三、你的话变得很有说服力,引发顾客的兴趣四、你能巧妙的为犹豫顾客增强购买信心课程框架---1.前言2.流程+技巧3.演练1、迎接顾客2、探询需求3、推荐产品4、促成成交5、送别顾客迎客321导入语黄金三问定心语爆炸性头条必胜3句式温馨提示PK竞品术课

2、程框架---1.前言2.流程+技巧3.演练接待顾客之五个步骤八大技巧接待顾客五步骤之1、迎接顾客动作眼神，动作，表情－－热情，主动，恰当3米外开始眼神交流，用友好与邀请的眼神示意顾客靠近货架,同时前走几步2米外开始热情说迎客语，同时配合动作－优雅挥臂指向雅培货架1米内开始进入探询需求环节，并随时准备把对应手册放入消费者手中备注:店内顾客不多的情况下,需要“走动式管理”话术首先传达公司当期强调的主信息您来啦！看看奶粉！雅培奶粉120年历史了，美国销量第一！迎客321思考:为什么不用”您好”?思考:为什么至少2米就要开始说话?为什么要走到其他非奶粉区域?接待顾客五步骤

3、之1、迎接顾客提示迎客语后,据顾客反应,灵活调整下一步话术顾客带着宝宝时，务必夸奖宝宝可爱，但是绝对不要企图动手触摸到孩子顾客表情冷淡时，注意不要离顾客太近，至少半米距离，同时停顿3秒，然后再进入探询环节。顾客直接问到CER事件时，可以用CER2分钟话术去应对，然后及时转回探询需求环节顾客直接反馈不清楚雅培品牌，则开始介绍品牌历史与研发实力，然后及时转入探询需求环节顾客表示喝雅培宝宝有一些不妥，例如上火等，则使用处理反对意见技巧去应对，然后及时转入探询需求环节动作保持恰当距离与眼神，及时传递宣传页或产品给顾客眼睛温和看顾客的鼻梁与眼睛之间的区域，表情自然微笑注意保

4、持手部清洁,手持产品宣传册，而不是一只笔或者其他物品注意保持口气清新，离顾客在约40厘米（像上臂那么长），不能贴顾客太近话术针对不同需求，不同类型的顾客开展人性话沟通常见问题例如宝宝多大了？吃母乳还是配方奶呀？平时吃饭好吗？青菜水果都爱吃吗？湿疹或腹泻？…2、探询需求黄金三问接待顾客五步骤之提示问题的主语不要落在产品上，而应该是着眼于宝宝，例如：不要问顾客买几段，而是问宝宝几岁？在提问的过程中，了解到妈妈对宝宝成长方面的某种担心时，可以及时回应一些育儿知识或孕产期知识当探询后判定好准备推哪款产品时,及时把产品取出放到顾客手中,如果顾客不想接过产品细看,可改用手册放

5、入顾客手中,建立”拥有感”顾客表示来买其他产品，在客流与时间允许的情况下，可以友好的给予一些购买建议，并同时探得顾客宝宝的一些情况，寻找商机，至少让顾客对雅培促销员留下美好印象提问也不宜过多,在有时间压力的情况下，使用黄金三问快速找到需求。2、探询需求任何提问都要围绕着宝宝的健康成长为主题接待顾客五步骤之黄金三问:？？？与销售相关度最高，最常用的,也是最有效的三个问题如果上帝只给我们说1句话的机会，你最想问什么？？？1.宝宝多大了？如果毫无时间压力,我们还想问些什么?接待顾客五步骤之2、探询需求2.目前吃饭或者吃奶的状况？3.生活习惯或宝宝其他生理现象?思考:三问

6、的目的是?黄金三问目的第一问年龄或者胎龄判断奶粉段位第二问基本饮食情况了解目前顾客饮食状态,或者引导向某款产品第三问其他生活习惯与生理现象进一步引导向某款产品或连带与提升针对不同类型的顾客我们选择不同的具体黄金三问！持关爱卡顾客（新客）顾客有明确第一需求－点单顾客（需要判定，可能是新客）顾客没有明确第一需求－随意顾客（新客）顾客来直接买竞品，竞品促销员没在－竞品顾客（新客）接待顾客五步骤之从购物者的需求和行为模式出发,将顾客类型分为:2、探询需求针对不同类型的顾客我们选择不同的具体黄金三问！持关爱卡顾客（新客）特点：1OEC2有些顾客不清楚她持卡能领到什么东西，甚

7、至不了解雅培，她持有多个品牌关爱卡3很多顾客领了东西就走，能当场购买的情况比较少探寻需求之对策：1务必与顾客确认宝宝是母乳喂养还是混合喂养，或者配方奶喂养？2在给顾客关爱礼的同时务必介绍我们品牌与医院在做的智护等合作项目3争取说服顾客买些产品再离开是对的，但顾客不买时，也不要吝啬礼品4在此时与顾客多分享育儿与孕期护理注意事项会帮助我们更好达成销售5注意使用金妈作为新客的另一个突破口接待顾客五步骤之2、探询需求2012AbbottNutritionChinaHalfYearSalesMeeting·Qingdao12接待顾客五步骤之2、探询需求持关爱卡顾客（新客）常

8、用黄金三问