售前技术支持.doc

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1、售前技术支持一、定义售前是指对在开展市场的时候对客户服务的技术人员。二、概述对于售前来说，技术是一个非常重要的层面，写文档制图(Doc，PPT，CAD，VISO)也需要牢靠的功底，更重要的是同客户交流，作为售前是需要同客户交流的，很多时候是站在前面对客户演讲产品，技术和解决方案，这就要求一个人要有非常良好的演讲能力，表达能力和沟通能力，要让客户明白你要说的是什么，要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合的发展，以技术服务市场、服务销售，工作内容相比比较丰富。三、基本要求售前技术支持在业务跟进中，同客户详谈，了解客户的需求，客户购买能力，客户在经营当中面

2、对的问题等等，根据这些大概的内容，做好整体的解决方案，跟客户演示系统设备功能（软件功能）等等的内容，在预知客户的财力内，用商务沟通技巧与技术的设备搭配逻辑满足客户的需求。这就需要售前达到以下基本要求：1、售前技术支持要求充分的了解设备或者软件，了解各行业的特点，语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，是销售成功与否的关键。2、售前技术支持一般是一个优秀的技术人员，同样也是优秀的销售人员，无论以后处于哪个层级哪个岗位，也可以轻松的应对。3、售前技术支持是一个很有发展的前途的岗位！四、个人素质在公司业务的推广中，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（软件或者

3、硬件开发人员）、售后服务人员等密切协作。  1.售前人员需要具备的素质    售前人员应该是项目实施人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的施工人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中的售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期施工人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期施工人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技

4、术框架的最初设计者。  2、售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：  ●熟悉自己的产品。  ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。  ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。  ●作为公司业务的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它公司业务的基本情况。  ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。  ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。  ●熟悉项目招投标的一般程序。  ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。  ●注：了解行业内

5、的区域内竟争对手与潜在竟争对手，你有全国弱电集成公司的名称，所在区域，业务方向，经营规模，技术力量，资质能力吗？虽然新老交替，但你都要关注你的对手，更新你的想法；五、工作内容1。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业应用的业务专家，系统设备（网络设备）构架师、项目造价师、硬件（软件）系统分析员、项目管理专家等角色。  2.项目招投标活动的过程描述  项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前

6、期过程如下：  （1）.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。  （2）.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。  （3）.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。  （4）.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。  （5）.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。  （6）.

7、签订合同，项目实施以及维护。  2.1.招投标前与用户的接触  招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。  六、交流和需要了解的内容通常包括：  1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的硬件（软件）系统情况；  2.新系统的规划、目标、规模