车展抓单技巧.doc

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1、车展抓单技巧一、车展目标：1.获取订单.2.收集有效客户信息.备注：如果你在那里打了两天酱油，你还不如不去。又嗮、又吵、又累。二、获取订1.抓邀约的客户.2.抓别人邀约的客户.备注：（1）本月三次车展会让邀约话术显得牵强，但依然要给他一个去车展的理由。没有动机，就没有行动。切记是邀约，而不是告知。（2）你邀约的客户25%的可能订单，25%的可能被别人订单，25%的可能成为别人的潜客,25%的可能不来。所以，请跟紧点，不要怕暴露。有效客户辨别要点：v3.如何抓有效客户？3-1观其行——行为辨别要点：（1）全家动员，老少幼一家或夫妻两人。（2）结伴而行，两到三个朋友，时常相

2、互讨论，会听取销售顾问的介绍。面带疑惑。或进场后，特别钟情某一款车——专心看车。（3）独自一人，面无表情，手里所拿车型材料不多，且款型级别相近。或独站场边，静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍。（4）来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车。备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。v（5）被DM吸引，站着或坐着详细阅读者.3-2听其言——言语辨别要点（1）直接针对展场某一车型询问价格。（2）直接询问优惠内容或开口还价。（3）对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如：听说XX的发动机国产了是吗？（4）主动索取车型画册。（5）询问某

3、一竞品如何。3-3非买家客户辨别要点：（仅供参考）车迷v汽车知识丰富，关注新车及概念车或从未听闻的行业信息，侃侃而谈，乐不v思蜀。媒体工作者v随身配备专业相机，只在车的某个角度徘徊，或象征性看下展车。v路人甲v结伴同行，走马观花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。脸上带有莫名的笑容或故v作镇定。赠品收藏者v注重赠品、资料收集，关注现场节目内容，对促销响应冷淡v刚买车的新车主v探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏v三、车展前的准备形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气微笑：欢迎光临福特展区，把说话的分贝提高。给自己准备个好记的名字或昵称。作战工具：手册、计算器、笔、客户信息本

4、（重要）、预算单。四、客户接待流程（1）客户心理：——比哪款车最合用！——比哪一家最优惠！——比哪一家形象最好！——比哪一家气氛最好！——比谁接待最热忱！——比谁让人最放心！想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。（2）接待流程——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒——做价格预算商谈——订单（3）客户接待要点v接待积极，鉴定要快。（根据客户的需求（手上画册、预购价位、年龄）迅速找准适合客户的车型。）v介绍简捷，开门见山.（车展不比展厅，不必六方位慢慢道来，讲解车型的核心亮点或客户的需求点。）v促销诱因，勇于求订（多要单，不厌其烦，用当日价格优惠引诱、刺激客

5、户。例：这次车展我们家里的库存还可以，下次肯定没有这样优惠了，你可以先定下来。下次保证没这个优惠）情境造势，刺激现订。（利用现场的氛围、订单榜或客户的订单，制造从众心理。）v完美印象，再访布局。（无论客户定或者不定，都保持平常心，不要有情绪或面带不悦之色。备注：v笑容洋溢，巧留资料。（写预算现把客户信息写完整）v1.勤奋、积极、主动是抓单的的基础。2.如果你是“发单式”接待，请挡在客户的前面，并让自己的声音有些感情，让客户感觉到你真诚地希望他来看下我们的车型。3.请留意你接待过的每一个顾客，能保证他再回头时可以第一时间认出来。4.每个人都不希望错过“小便宜”，想让客户订

6、单的欲望烧起来，请尽可能膨胀车展上的‘限时优惠’。把‘送’的部分多说几遍。5.如果你无精力或不愿接待，请放弃；若接待，请用心。6.记得每一笔生意都是桌上签订的，所以当客户有购买意愿时，请入座。7.当客户询价或还价时，告诉顾客‘平时优惠XX，今天优惠XXX，而且还送XXXX.8.如果顾客不在现场或没有拿出定金，不要掏心窝地把底价报给他。9．上帝想让一个人灭亡必先使他疯狂，想让一个人疯狂必先使他迷茫。火热的现场氛围带来的冲击总能让客户不知所措地产生‘从众‘的心理。让自己high起来。10.太多不懂车的客户车展选车就像买彩票，用极少的知识支配着自己的判定和抉择，这种纠结困惑的

7、心理比展厅更严重，用亲和或热情攻破它。11.销售顾问的“集结”会让自己陷入安逸休息状态而无法自拔，那只会让自己错过更多客户，并会使展车显得冷清，而让客户错误地以为这也是一个卖的不好的牌子。所以，累了找个人少的地方休息一下，休息累了再回来继续战斗。12.扛着压力会让自己变得像背着壳的蜗牛，释放它你会走地更快。13.车展是迅速全面了解竞品的最好机会。14.一次车展，一个起点。想拉开差距或缩小差距，全力以赴奋斗两天。15.不要把自己总钉在一个调上，要想获得的与别人不一样，付出的就要与别人不一样。不改变过程就不可能改变结果；不改变自己就不可能改变