与厂商的谈判技巧

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1、与厂家谈判的技巧要想与厂家进行更好的谈判那么首先要明确关系，在表面上看起来就是合作关系，大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚，但是在实际的工作中厂家往往把厂商关系定位于上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则把自己看成了是管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规则，甚至在有些场合也宣称自已有多少经销商，而不是说全国有多少的合作伙伴。要想在谈判中取得上风，我们首先要对厂家了解，了解厂家2011年的目标，和战略方向，我们才能对症下药，比如能给予我们帐期的厂家，首先

2、得到了厂家的支持与认可，那就说明厂家想借华生这片沃土把自己培植成参天大树，销量最大化，市场占有率最大化，那么相反像一些合资的厂家没有钱就是发不出来货，那么什么政策也没有，这样我们就要把其它的品牌做大做强，让那些厂家看到这块肥肉吃不到嘴，使其即痒又痛。那么既然厂家对我们提出了要求，我们也不能一味的接受和忍让，这样就会产生了矛盾的一面，我们想把利益最大化厂家则想把销量最大化，既然出现了分歧就会想一些解决的办法，那么我们就会做下来进行谈判。在谈判的过程中经销商至少应该知道厂家下列各项内容：各级销售经理、业务经理的权限。一般来说，级别越高，权限越大。不要向业

3、务员提他不可能承诺的条件。摸清厂家给其他经销商的权限，然后要求享受同等权限，甚至更高的权限，摸清厂家对经销商的"底线"和"最高要求"。千万不要提超出底线的条件和做超出底线的事，那意味着谈判破裂；也尽可能不要满足厂家的"最高要求"，那意味着自己吃亏。下面谈两点不成熟的想法供大家参考1、釜底抽薪法：就是我们在做主推品牌的时候不要连续两个月或三个月都主推一个品牌，每个品牌只主推一个月，如果连续推一个品牌两个月会让厂家有优越感，不会在加大政策的力度，我们拿不到最好的资源，另个也会有一个负面的影响，营业员主推了两个月后产生了习惯性，自然的一卖就会想到这个品牌，

4、不利于公司下一个品牌政策的执行，如果只推一个月的话，第一个月让厂家看到了希望，把厂家捧得很高，然后我们就要摔打他一下，让他清醒，第二个月停止主推，厂家的销量骤然下滑，那么到第三个月他就是主动找我们谈第三个月的主推那们厂家就会主动的多吐一些政策，那是我们就占了上风，占据了主动权，谈判就会容易得多。2.谈政策不是要政策，我们在谈判中往往会犯的一个错误就是要政策，那么就是我们的态度很坚决，就是在这种条件下你接受也得接受，不接受也得接受，使得厂家意见很大，对我们的工作不支持，对我们的做法不理解，那么要是谈政策的话就是在双方利益都得到最大化的时候找到双方一个平

5、衡点，使得厂家利益相对小，我们的利益相对大，这样厂家才能心甘情愿的把最优惠的政策给我们，才能使我们的合作更好的延续。3.就是欲擒故纵巧借第三者，我们在和厂家交峰的过程中，最多涉及到的就是每次活动政策的争取，比如我们活动的时候要求厂家投入几个点的费用，明明想让其承担3个点的费用，我们在谈的时候就想说是5个点然后就是5个点左右争争讲讲，最终你不让我，我不让你，最后大家都让一步可能就会达到四个点这是一种情况，在有一种情况就是，陷入僵局，你不让我，我不让你那么这时就要用到第三者，请出你的让一级领导做调解，那么最终达成我们的预期目标。