银保专业化网点经营ppt课件.ppt

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1、专推在网点经营中的运用二○一二年五月—专推流程操作版熟悉而陌生的课题个人学习重要，还是团队学习重要？衡量学习是否有效，得看三个方面：一是学没学，二是学什么，三是大家学还是个人学。蒙牛老总特别强调“团队学习”：人心齐，泰山移！通过团队学习，形成“团队三共”：共识，共鸣，共振。“共振”是一种什么样的力量呢？18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥，这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的是正面共振，不是负面共振。网点经营专推的意义专业+推广想→做:想做,不一定会做点→面:以点带面小→大:做大做强接触前的准

2、备促成售后服务接触说明异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理服务经营专推总论软信息事实聊天信息漏斗式提问技巧产品专推流程概述分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标发现需求，激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度

3、、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务接触前准备接触售后服务促成说明异议处理接触前的准备◆心里准备（见行长，见柜员）◆资料准备（行长、柜员们的基本情况）（生日、家庭成员、家庭地址、性格、喜好、家庭及自己收入情况、职业规划）知己知彼百战不殆（王永庆）◆自身准备（形象、气色、低调做人高调做事）高调做事低调做人用旺盛的工作热情、幽默感及激情新思维来感染银行柜员，使之认同公司、产品及个人保持谦逊态度，尊重对方，用微笑对待别人的冷漠做事要高调、做人要低调接触前的准备接触前的准备◆风险预估接触前准备实际就是心里及工

4、具准备，并把危险也预估进去……工预善其事，必先利其器！接触（寻找需求点）◆寒暄赞美——讲暖心的话◆行为动作——送送东西、吃吃饭、喝喝茶◆深入聊天——大胆做规划理财经理网点资源卡更新时间：说明（目的逼进）◆寿险的意义和功用◆了解新华产品及分红优势◆1+3模式的意义能做会做愿做保险是什么作为保险公司理财经理，保险是什么？是世上每个人的事情不在保险公司投保，就在自己的钱包里投保。是切切实实的财务规划不要挪用将来的钱和应急的钱，这是今天应有的消费观念。是人生的一次赌注保险就是射幸原则。别人帮帮别人为自己分红保险保险的真相保险最突出的功能是保障：世界上只有保险

5、产品，才具有保障功能，保障是保险“独一无二”的功能保险最重要的功能是储蓄：保险储蓄采取半强制性方式，让我们真正可靠的为自己准备养老金、医疗金即孩子教育金等保险最特殊的功能是投资：最低预定利率的保证/复利利率的保证/机构理财的优势让我们分享投资分红收益新华分红三大特色基本保额基本保额基本保额保险保额保费保费保费保费年度红利年度红利一、以保险金额分红二、复利分红三、终了分红产品不是收益，而是客户需求规划客户到银行的目的：追求资金安全，而不是高收益。银行存款：安全，有固定收益，流动性强；证券产品：波动性大，风险高，高收益和高亏损并存；银代期缴：安全，有固定

6、和分红收益，有保障，灵活性差。产品适应的是客户的中长期规划，而不是追求获得多高的收益，资金安全，获得养老、子女教育、医疗等基金，这是期缴产品明显超过银行存款和证券产品的优势。关于保险产品流动性问题——这是产品最大优势：灵活就难以规划养老、子女教育或者医疗基金，正因为不可随时取出，才保证10年后真正存下应该规划好的钱。合理财务规划，期缴产品必居其一。金钱柜与盈宝顺语气真诚，眼神交流到位；准备白纸，进行画图展示（8小时之外）；注意观察，让对方参与；注意事项1+31：一个联管平台3：柜员营销精准营销会议营销促成◆心态：大胆、持续不断的敢于要求◆方法：要有具

7、体的数量要求养成习惯长期坚持◆成功率：本身技能的提升循序渐进不遗漏语气坚定有信心拉近距离建信任确认需求要共鸣促成方式促成一——从众心里法促成二——二择一法促成三——礼品法促成四——激将法促成五——利益诱惑促成六——推定承诺法促成七——爱心法促成八——创造稀缺法促成九——行动法自然促成，适度回馈异议处理◆给予信心◆给予方法◆持续坚持◆学会倾听◆学会忍让教给柜员作激励方案，营造银行网点销售氛围公式：重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成80％以上问题不需要直接处理不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心了解问题背后真相，用正面论点回复从对方立

8、场出发，处理问题（赞美－论述－反问）再次说明、促成保持微笑，注意倾听异议处理笑一笑,背后数钞票!公式：重复－