销售实战技巧ppt课件.ppt

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1、销售实战技巧张烨今天要解决的问题你在卖什么？你在用什么方式卖？你在客户心目中是什么位置？你在生意中起什么作用？你需要具备什么能力？你准备通过什么方式达成这种能力？问题一：我们在卖什么？问题一：我们在卖什么？营销与推销的最大区别客户产品营销推销营销观念目标市场客户需求整和营销利润来自顾客满意工厂产品推销利润来自商品价值起点焦点手段终点生产观念营销观念营销的本质客户需求产品服务研究提供营销观念的发展创建产品创建顾客创建需求问题一：我们在卖什么？在顾问式营销的时代你在客户心目中是什么位置？你希望在客户心目中是什么位置？客户希望你是什么位置？客户心目

2、的业务员应是怎样的形象？推销员服务员救火队合作者朋友教练导师拉生意服务应急服务共同利益可分享可以学习可以指引客户到底能从您那里买到了什么？推销员服务员救火队合作者朋友教练导师产品一般服务紧急救助保障理解与支持技巧与方法生存与发展之道在顾问式营销的时代一个好的营销人员应具备什么条件？他在生意中起什么作用？营销人员的角色，素质与要求（一）旧观念：角色：接单送货推销新观念：角色：一线营销人员客户管理人员客户服务人员情报人员公关人员谈判人员职责和负责目标主要工作分销管理：铺市店面形象管理：生动化存货管理促销管理货款管理汇报负责目标生意额铺市率终端占有

3、率应收帐款周转天数费用率旧观念：能力与素质体力：捱的跑的：勤力沟通能力：见面熟新观念能力与素质体力沟通能力谈判能力分析能力管理能力学习能力营销人员的角色，素质与要求（二）专业顾客最信任的人——专家型的亲友销售员需具备的专业知识：1）产品知识：功能、性能、用途、独特卖点、安装、使用、维护等2）竞争性产品知识：优缺点、价格等通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通旧观念：知识产品基本知识基本计算能力新观念知识营销概念品牌概念详尽产品知识竞争性产品知识：优缺点、价格等基本统计知识营销人员的角色，素质与要求（三）优秀销售员的肖像我是一个营销员,推销的是

4、一种解决方案产品专家人际交往高手实干者+++好学生在顾问式营销的时代如何成为一名好的营销人员？能力修炼好学、善于学习方法：弃为下、学为中、悟为上百闻不如一见、百见不如一思、百思不如一行：看书、思考、行动年轻人积累“三步曲”积累名声积累经验积累财富如何管理你的生意今天要解决的问题为什么要开发新客户？渠道与产品的概念市场如何增长？最佳的销售和服务流程如何进行新客户接洽？一、客户开拓新客户准客户准客户客户小组讨论：市场如何增长（我们怎样将生意做大）开发思路市场如何才能增长市场容量增长：蛋糕增大市场覆盖率增加市场占有率增加市场增长策略现有客户潜在客户

5、市场容量增长：蛋糕增大市场覆盖率增加市场占有率增加市场增长策略现有客户潜在客户市场容量增长：蛋糕增大我们的产品能帮助客户将现有的生意做大开试用市场覆盖率增加将现有客户变为忠实客户，样板客户将潜在客户变为客户市场占有率增加增加现有品种的使用量增加使用品种销售步骤售前收集资料分析确定目标设计拜访过程准备资料售中--专家级的产品、行业知识--公司销售政策了然于心、熟练运用--竞品的SWOT分析--谈判技巧的合理运用售后小结跟进回顾分工与要求工作步骤承担者工作结果调查业务客户档案首次接洽业务/经理客户档案打版技术服务谈判经理合同：价格、成交条件、服务

6、条款服务业务/技术解决问题如何建立客户档案在整个推销服务过程中可以使用可以同时起到记录，监控和制导策略的目的客户档案的内容信用状况经营状况结款方式信用决策链决策链每个环节所起的作用所需的服务客户如何分类（一）按客户规模大小分：是否值得做按客户生产品种分：是否适合做按客户使用产品种类分：是否是强项按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点按客户的结款方式分：好不好做按客户的信用情况分：能不能做按客户与我们合作的时间分：是否忠诚客户如何分类（二）按客户与我们的关系分：是否良好按客户所需要的服务分：是否容易按客户的区域分：送货难度按客户订货的频率分：

7、积极程度按客户每次订货的数量分：送货难度按客户自身的管理水平：合作难度按客户自身的技术水平：服务要求服务标准内容技术服务项目联络人服务时间送货接单送货时间送货前沟通确认投诉热线电话答复时间客情关系公关客户分类及服务标准重点客户一级客户二级客户生意额的起点客户数量所占份额技术服务拜访次数业务人员数量服务人员数量如何进行新客户接洽推销人员谢绝入内!我很牛，我怕谁东风吹，战鼓擂、、、小牛哥自信心我们有什么资源？网络资源品牌资源技术资源发现机会了解对方需要寻找我们提供的产品和服务与对方需求的切入点计划与谁接洽如何切入产品策略价格策略接洽前你能回答这几

8、个问题吗？客户最关心的是什么？我的产品比竞争对手有什么优势？客户为什么买我的东西？如何让客户满意？推销用具的准备实物准备：宣传手册、产品说明书等视觉化的用品都必须准