创业案例吴艳闲谈汉鼎80后夫妻经营秘笈.pdf

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1、吴艳闲谈汉鼎80后夫妻经营秘笈王麒诚，1980年出生，本科学历，工程师，浙江省青年联合会委员。2003年毕业于浙江大学工商管理系，毕业后即创办汉鼎信息科技股份有限公司，担任公司总裁。8年来，他带领公司从最初只有3个员工、无任何资质、办公面积仅有18平方米，发展到现在有员工210人，办公面积3000平方米，拥有建筑智能化设计与施工一体化一级资质、计算机信息系统集成一级资质和安全防范工程设计与施工一级资质等一系列资格认定的高科技公司，并已于2009年6月30号完成股份制改造，争取未来12个月内在国内中小板或创业板市场公开上市。天蝎男王麒诚，生于1980年。双鱼女吴艳，

2、生于1981年。他们是夫妻，合计持有上市公司汉鼎股份51.72%的股份。2012年3月，公司在创业板上市，此前经历了10年的创业路。当“80后”开始掌舵内地的上市公司，这个含义复杂的词汇开始回归其本来面目。这只是一个代际划分的时间概念而已，一代人终究要做他们该做的事。汉鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化综合解决方案供应商。与年轻的创始人一样，这家公司给人一种朝气蓬勃的感觉。从2009年到2011年，公司营业收入和净利润连续3年保持90%以上的增长，2011年营业收入为3.3亿元，净利润为5,236万元。公司市值20亿元，市场给出了35倍的市盈率。研究一下汉鼎股份

3、的核心业务建筑智能化系统—所谓建筑智能化系统，是指在建筑物内以综合布线为传输媒介，通过计算机网络对各子系统进行智能化系统集成，以形成一个设备和网络、控制管理和提供服务有机结合的综合建筑环境。世界上第一栋智能大厦出现在美国，目前中国的智能建筑占新建建筑的17%，而美国和日本的比例为60%以上。操作层面，建筑智能化工程只是地产开发的一个环节，汉鼎的基本商业模式就是获取项目合同，然后予以执行。可大家都知道，地产业总是和另一个含义复杂的词汇有关，那就是“资源”。一个中国的年轻人，如果没有什么背景，通常和“资源”不会有太大关系。总裁王麒诚年纪轻轻控制一家上市公司，总有人说他

4、深具背景。他的说法是，他只是来自浙江淳安地区的一个普通家庭，“大学时代，一个月生活费才600元，能有什么背景”。要谈论汉鼎股份的资源整合能力，还真得回到2001年夏天。浙江大学经管学院大二学生王麒诚担任着校学生会实践部部长一职，经常到校外拉赞助搞活动。他有一位叫孙凡的朋友，其工作的公司销售一种名叫光纤收发器的终端接入设备。在宽带业务刚刚兴起时，这是电信公司必需的一种设备。他们发现了中间的商机，连同吴艳(她是王麒诚的大学同学)一起成立了一家名叫法华网络的公司，倒卖这种设备。杭州和宁波的电信公司拒绝与他们合作，因为法华网络看上去太像一个皮包公司了。他们只好去找浙江最穷

5、的三个地方的电信公司(舟山电信、衢州电信、丽水电信)进行攻关，拿到订单以后再找上游供货商谈判，要求先发货后付款。8个月后，王麒诚赚到了人生中的第一个100万。不过这家公司并没有持续多长时间。电信公司的采购方式发生了变化，原来地市分公司直接采购设备变成了省公司集中采购，设备商自己经营这块业务，也就没有王麒诚什么事了。但是他并不着急，大四的时候，他进入上市公司浙大海纳(也就是现在的浙大中控)教育事业部实习，开始接触建筑智能化这个行业。“我对自己的要求是非常严格的。我到一个地方实习，就会观察这个行业好还是不好，看一个公司需要哪些岗位才能支撑其运作。一直到现在，我每天要做

6、什么，都会记下来，每天都要总结我的人生。”2002年，王麒诚从浙大海纳挖了一个技术人员出来，成立了浙江汉鼎科技发展有限公司，也就是汉鼎股份的前身。他们一起去参加房交会，拿到100多家房地产企业的项目信息后，挨个打电话询问是否有建筑智能化项目要做。他们如此包装自己：我们是从上市公司浙大海纳出来的团队，经验很丰富，但我们的价格比他们要便宜。那时候这一行远没有现在那么激烈，加之他们的标书做得确实不错，第一年就中了3个标，分别是水木清华苑、中誉现代城、华庭云顶。建筑智能化工程周期往往长达2年，在此期间，上游电子设备产品价格下降很快，进一步抬高了项目的毛利率，上述三个项目的

7、平均毛利率都在50%以上。第二家公司，王麒诚请来杭州当地一位地产开发商蔡福益入股并任董事长。他说：“投标需要法人代表身份资料，我这么个年纪轻的人，人家不信任我。”在汉鼎股份的招股说明书上，对于两人之间的渊源，只有简短的一句话描述：“蔡福益与王麒诚家庭多年关系良好。”客观地说，蔡福益加大了公司中标的可能性。不过，他并不负责具体业务，公司的实际控制人一直是王麒诚。到2007年，蔡福益变成了小股东。到2010年，公司启动上市时，他卸任董事长，由吴艳接任。在中国，当一家民营企业的主要客户是国企与政府时，一定要理解两个词，一是“官本位”，二是“顺势而为”。“你需要搭建一张庞

8、大的关系网