顾客心理分析与产品销售培训.docx

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1、顾客心理分析与产品销售培训培训受众电信、保险、房地产、汽车、银行、证券、宾馆、广告、教育等行业营销、客服、公关人员。课程收益一、掌握四种顾客性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；二、掌握四种顾客购物类型特点、销售方法；三、掌握七种顾客购物态度特点、弱点、销售策略与方法；四、掌握七种顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法；五、掌握八种顾客购买行为特点、弱点、销售策略与方法；六、掌握十一种顾客购买关心内容、及针对此内容的呈现技巧、销售策略与方法；七、掌握二种顾客购买动机、原因、销售策略与方法；八、掌握六类顾客

2、深层需求，满足这些深层需求的技巧；九、掌握七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略；十、掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；十一、掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求十二、掌握产品推介技巧：影响沟通效果的三大因素à影响产品呈现效果的三大因素à产品推介的三大法宝；十三、掌握顾客异议处理技巧：会分析异议产生的原因、掌握异议处理三大技巧及、共赢的谈判技巧；十四、学会灵活运用20种销售缔结技巧；十五、掌握明白收款方式、善于使用收款技巧：课程大纲【课程时间】：2天【课程大纲】：第一章、顾客心理分析一、顾客性

3、格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）（二）、四种性格的录像片断（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧（四）、针对四种顾客性格的销售策略（五）、自我测试：自己属于什么性格？二、顾客购物类型分析（一）、四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）（二）、四种类型的模拟演示（三）、针对四种顾客购物类型的销售方法（四）、模拟演练三、顾客购物态度分析（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；（二）、七种顾客购物态度的弱点分析（三）、针对七种顾客购

4、物态度的销售策略与方法（四）、模拟演练四、顾客购买心理分析（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、七种顾客购买心理的弱点分析（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法（四）、模拟演练五、顾客购买行为分析：（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）（二）、八种顾客购买行为弱点分析（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法（四）、模拟演练六、顾客购买关心分析（一）、11种顾客购买关心内容分析（销

5、售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法（四）、模拟演练七、顾客购买动机分析（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种顾客购买动机现场演示（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法（四）、模拟演练八、顾客深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、钓鱼理论（五）、共性特征清单；（六）、共性需求菜单九、顾客购物身份分析（一）

6、、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看。（三）、七种身份VS四种性格（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧（五）、模拟演练第二章、产品销售技巧（短片观看、案例与分析讨论）一、感情交流（一）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境二、收集信息与挖掘顾客的深层需求（一）、需要收集顾客信息内容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要VS需求（六）、钓鱼理论三、产品推介技巧（一）影响沟通效果的三大因素

7、（二）影响产品呈现效果的三大因素（三）产品推介的三大法宝四、异议处理技巧（一）、异议产生的原因（二）、异议处理三大技巧（三）、共赢的谈判技巧五、缔结技巧1、假设问句法2、假设成交法3、视觉销售法4、假设解除抗拒法5、反客为主法6、打断连接法7、提示引导法8、心锚建立法9、不确定缔结法10、总结缔结法11、宠物缔结法12、富兰克林缔结法13、延伸缔结法14、订单缔结法15、隐喻缔结法16、门把缔结法17、强迫成交法18、问题缔结法19、对比缔结法20、客户转介绍法六、收款技巧（一）、收款方式（二）、收款技巧【主讲老师】陈毓

8、慧老师——•广西桂林绿盾农资公司总经理、•国家营销师、•国家企业培训师、•中国总裁培训/中国竞争力/中国商务培训/中华培训/中国传播力/高智管理公司/上海魁尊/广东省中小企业局莱茵培训示范基地/国防工业大学特约讲师【工作经历】：1、近20年的学习生涯中，利用节假日，在10多个行业打过近20份工，挣取学费及生活费。数次