信息采集原则.doc

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1、坚持“三个原则”做好信息采集□肖玮日期：2012年09月17日来源：东方烟草报　　市场信息是对市场上各种经济关系和各种经济活动现状、经济活动的变化情况以及与市场营销有关的各种消息、情报、图表、数据资料的总称。市场信息一般通过文字、语言、数据、凭证、报表、符号、商情等表现和传递。采集并深入分析各类市场信息，对企业的健康发展具有重要的作用。就行业实际情况而言，笔者认为，做好市场信息的采集要坚持“三个原则”。　　广泛性原则。信息采集作为一项基础性工作，信息量的大小直接影响后期的分析和决策，因此信息采集必须具有广泛性。一是采集的市场要具有广泛性。一个卷烟品牌

2、在不同的市场有着不同的表现，我们要将市场按类别、按层级、按特征分组，从中科学选取信息采集的目标市场。二是采集的对象要具有广泛性。卷烟品牌信息采集的对象可以按照商业企业、零售客户、消费者三大类进行选取，同时在各大类里要进一步细分，比如商业企业可分为省级、地市级、区县级，零售客户可根据经营能力和配合度分类，消费者可按职业、消费习惯、消费水平等区分。信息采集必须尽量涵盖各种对象，提高信息采集的代表性。三是竞争品牌信息采集要具有广泛性。市场信息采集不仅仅要了解自身品牌市场表现情况，更要掌握市场内竞争品牌的市场表现情况，尤其是同一区域市场内主要竞争品牌的市场信

3、息，要将主要竞争、潜在竞争、非重要竞争品牌等都纳入进来，全面掌握具体的竞争态势，为科学制定营销措施提供信息参考。　　深入性原则。一是常规数据采集要具有深入性。笔者在市场调研中发现，很多品牌的市场信息采集就是填一张简单的表格，仅收集自身品牌的进销存情况，对客户建议、竞争品牌市场情况不够重视，这直接影响了营销政策制定的科学性。因此，我们需要与时俱进，增加零售客户库存和进货次数、数量等信息的收集，从而掌握真实的动销情况。二是与客户沟通要有深入性。与客户沟通不能仅仅停留于表面，简单问问卖得怎么样，而是要深入沟通，重点了解品牌的具体销售情况、客户和消费者的建议

4、，从深度沟通中发现问题并找到解决的办法。三是信息采集手段要有深入性。信息采集不能简单地到市场走一走、问一问、填一填表，而要不断丰富采集的手段和方式。比如，利用电话、QQ、邮箱等现代通讯工具，与客户建立起定期沟通机制，实时了解一些重点信息。　　实用性原则。一是信息采集方案设计要实用。简约而实用的信息采集方案和相关的表格、要求设计，能够帮助一线人员花最少的时间收集到最有用的信息。保证方案简约实用必须抓住信息采集的核心，比如此次信息采集主要是针对新品卷烟的，那么采集的重点内容就要围绕新品来设计。二是信息采集的操作要实用。笔者看过某些品牌的信息采集设计表格，

5、有些项目的设计明显缺乏对实际情况的了解，比如有些表格需要收集客户跨度几个月的品牌进货次数、进货量。就客户而言，他们是很难提供这方面准确数据的。其实我们可以适当增加采集次数，每次采集最近一个月的，甚至最近一周的销量。多次采集短期的信息，从长期来看一样可以达到全面掌握市场信息的目的。　　市场信息采集工作是一项长期性、基础性的工作，既要讲究面的广泛覆盖，也要讲究点上的深度挖掘，需要我们在实践中不断寻找和摸索科学的方式方法。（江