销售管理学论文-销售人员绩效考核方案.pdf

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1、----------------------------河南商专销售管理学销售人员绩效考核方案班级：11营销二班精选资料----------------------------学号：55号姓名：唐*峰第一章：销售人员绩效考核说明1、工考核目的（1）对员工在一定时期内担当职务工作所表现出来的能力、努力程度以及工作实绩进行分析，做出客观评价，把握员工工作执行和适应情况，确定人才开发的方针政策及教育培训方向，合理配置人员，明确员工工作的导向；（2）保障组织有效运行；（3）给予员工与其贡献相应的激励以及公

2、正合理的待遇，以促进科技管理的公正和民主，激发员工工作热情和提高工作效率。2、考核用途（1）合理调整和配置人员；（2）职务升降；（3）提薪与奖罚；（4）员工的教育培训、自我开发与职业生涯设计3、考核原则（1）定性考核与定量考核相结合原则；（2）上级考核与下级（同级）考核相结合原则；精选资料----------------------------（3）工作结果与岗位目标相结合原则；（4）不同岗位与不同权重相结合原则。4、考核对象和考核周期（1）公司全体员工均参加考核。（2）月度考核：月度考核是对被考

3、核者每月内的工作绩效、工作态度和工作能力进行考核。月度考核结果与月度奖金直接挂钩。（3）季度考核：季度考核是对被考核者每季度内的工作绩效、工作态度和工作能力进行考核。季度考核结果与季度奖金直接挂钩。半年度考核：半年度考核是对被考核者在半年度内的工作绩效给予评价，并统计、汇总各月或各季度绩效考核的得分后，得出被考核者半年度绩效考核的最终得分。（4）年度考核：年度考核是对被考核者在年度内的工作绩效与奖罚情况给予评价，并统计、汇总各月或各季度绩效考核的得分后，得出被考核者本年度绩效考核的最终得分。5、考

4、核方法（1）员工考核时间：签合同的当天起。（2）员工考核结果公布时间：下一周的工作日。（3）员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占50%；行为考核额度占30%。6、考核程序（1）业绩考核：按考核标准由财务部根据当月市场部门营业收入情精选资料----------------------------况统一执行。（2）行为考核：由市场部经理进行。7、考核结果（1）业绩考核结果每周公布一次，部门行为考核结果（区小组和直通车小组平均分）每周公布一次。（2）员工行为考核结果每周通知到被考核员工

5、个人，员工之间不应互相打听。（3）每周考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。（4）如对本周考核结果有异议，请在考核结果公布之日起次日向本部门经理或行政人事部提出。精选资料----------------------------第二章：绩效考评具体方案一、考核标准1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2．销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定

6、的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。精选资料----------------------------（5）其他。其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。二、考核内容与指标销售人员绩效考核表如下表所示。销售

7、人员绩效考核表考核权评考核指标评价标准项目重分实际完成销售额÷计划完成销售额×3销售完成100%5率考核标准为100%，每低于5%，扣除工定%该项1分作量1业指销售增长与上一月度或年度的销售业绩相比，每0绩标率增加1%，加1分，出现负增长不扣分%销售回款2超过规定标准以上，以5%为一档，每率0超过一档，加1分，低于规定标准的，精选资料----------------------------%为0分1新客户开5每新增一个客户，加2分发%1．在规定的时间内完成市场信息的收市场信息5集，否则为0分收集%

8、2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分定1．在规定的时间之内将相关报告交到性5指定处，未按规定时间交者，为0分报告提交指%2．报告的质量评分为4分，未达到此标标准者，为0分销售制度5每违规一次，该项扣1分执行%5因个人原因而影响整个团队工作的情团队协作%况出现一次，扣除该项5分1分：了解公司产品基本知识工作52分：熟悉本行业及本公司的产品专业知识能力%3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多精选资料------------------------