销售汇报模板讲课教案.pptx

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1、销售经理业务计划FLSM姓名：罗雯大区：蔡媛纯产品：PEGASYS汇报日期：2015-7-1本报告中数据更新日期Sales数据:201502(2015/03/13)IMS数据:201412(2015/03/13)CRM数据:201503(2015/03/13)CPA数据:201412(2015/03/13)区域计划框架概览2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性(Effectiveness):CRMKPI经理辅导人员管理进院情况区域策略

2、:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提炼数据背后的原因全国市场部目标分区内外部优势和机会，劣势和威胁综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略区域目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪Summary(2)增长动力1、2、3、（建议表述方式：通过关注于对象，并满足他们的需求，在最终期限之前，我将达到目标。我会将资源集中在活动来提高影响）3.目标设定4.策略计划*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。填写要点：目标设定要求和上面的分析诊断得出的分析原因相一致策略计划要匹配我的分析诊断和目

3、标设定R.E.P表现回顾1.业务现状填写要点：分别对每个区域做出3个方面的分析（结构，潜力，有效性）表述数据帮助你提出什么问题或疑问背后可能的原因是什么总体总结哪个区域对你最重要，并排序分析原因代表结果排名绩效排名潜力排名重要性排名（用户填写）2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results地区销量指标达成率增长率填写要点：分析区域表现表述区域增长和下跌的原因，内部和外部对后面的月份做出预估YM201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512实

4、际销量销售目标去年销量YTD达成率YTD同比增长率分析原因分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果ResultsRSM销量指标达成率增长率填写要点：分析每个区域的现状和原因表述目前哪个区域是主要的增长点哪个区域是落后的Rep实际销量YTD达成率YTD同比增长率销售贡献率分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results城市CityTier销量指标达成率增长率填写要点：从城市分级的角度分析增长点和落后点分析什么具体原因导致了这样的结果城市级别TierITierIIITierIV实际销量YTD达成率YTD

5、同比增长率销售贡献率分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results地区District进销存填写要点：整体区域的库存情况月份201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512进货纯销库存库存天数分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results关键医院KA销量指标达成率增长率填写要点：表述整体KA医院的增长情况主要什么问题阻碍了增长，从政策，医院，团队等多角度深挖问题提出下一步该如何做YTD关键医院销

6、量销售贡献率达成率同比增长率Top20YTD指标医院，按YTD实际销量排序YTD新病人入组情况分析原因分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果ResultsDSM采购率和进药率填写要点：进药率跟踪目标医院的扩面情况采购率跟踪有销量医院的维持采购的情况Rep本季度采购率YTD采购率目标医院数2013年至今有销量医院数本季度有采购的医院数YTD有销量医院数YTD进药率157.1%57.1%1174436.4%266.7%66.7%332266.7%366.7%66.7%332266.7%466.7%66.7%632233.3%5100.0%

7、100.0%1088880.0%6100.0%100.0%433375.0%7100.0%100.0%533360.0%8计算说明63%=50/8087%=70/8010080507070%=70/100区域计划框架概览2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性(Effectiveness):CRMKPI经理辅导人员管理进院情况区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力(Potential)