《人情做透四招》-细分140段.docx

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1、细分140段来背诵1A、麦凯661（一）、客户1姓名、昵称(小名)；2职称；3公司名称地址、住址；4电话(公)(宅)；5出生年月日(公）（阴）、出生地、籍贯；6身高、体重、身体五官特征(如秃头、关节炎、严重背部问题等)；2（二）、教育背景7高中名称与就读期间、大专名称、毕业日期、学位；8大学时代得奖纪录、研究所；9大学时所属兄弟或姐妹会、擅长运动是；10课外活动、社团；11如果客户未上过大学，他是否在意学位、其他教育背景；12兵役军种、退役时军阶、对兵役的态度；3（三）、家庭13婚姻状况、配偶姓名；14配偶教育程度；15配偶兴趣/活动/社团；16结婚纪念日；17子女姓

2、名、年龄、是否有抚养权；18子女教育、19子女喜好；4（四）、业务背景资料20客户的前一个工作、公司名称、公司地址、受雇时间、受雇职衔；21在目前公司的前一个职衔、现在职衔、升职日期；22在办公室有何“地位”象征；23参与的职业及贸易团体、所任职位；24是否聘顾问；25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系；26关系是否良好、原因；27本公司其他人员对本客户的了解；28何种联系、关系性质；29客户对自己公司的态度；30本客户长期事业目标为何；31短期事业目标为何；32客户目前最关切的是公司前途或个人前途；33客户多思考现在或将来、为什么；5（五）、特殊兴趣34客户所属

3、私人俱乐部；35参与之政治活动、政党、对客户的重要性为何；36是否热衷社区活动、如何参与；37宗教信仰、是否热衷；38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)；39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)；6（六）、生活方式40病历(目前健康状况)；41饮酒习惯、所嗜酒类与份量；42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒；_43是否吸烟、若否，是否反对别人吸烟；44最偏好的午餐地点、晚餐地点；45最偏好的菜式；46是否反对别人请客；47嗜好与娱乐、喜读什么书；48喜欢的度假方式；49喜欢观赏的运动；50车子厂牌；51喜欢的话题；52喜欢引起什么人注意；53喜欢被这些人如何重视

4、；54你会用什么来形容本客户；55客户自认最得意的成就；56你认为客户长期个人目标为何；57你认为客户眼前个人目标为何；7（七）、客户和你58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何；59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任、如果有的话，是什么；60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议；61客户是否特别在意别人的意见；62或非常以自我为中心、是否道德感很强；63在客户眼中最关键的问题有哪些、64客户的管理阶层以何为重、客户与他的主管是否有冲突；65你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解；66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的

5、答案；2A写写画画见销售奇功8麦凯66+写写画画=公司层面（公）+客户本人（私）每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。9客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。短信交流、

6、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。10写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。3A送小礼物之8个案例11为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说的都是

7、疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。12送小礼物分成两类，1、利用麦凯66确定客户需求；2、结合自身特点或产品特点。12最棒的送礼要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。一、交警送礼14有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这