成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念课件.ppt

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1、PeterDrucker何谓行销行销的目的是让销售成为多余，行销的目的是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。一种拉力由外而内的思考以消费者眼光我的产品可以解决问题如何满足需求成功标准为消费者满意一种推力由内而外的思考以公司眼光我的产品最好不过如何卖出产品成功标准为营业额推销行销推销与行销的不同何谓推销与行销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统整合自己获利满足客户推销行销ProductionPricePlacePromoteCustomerCostConvenientCommunication市场的变化与演进PersonProgram

2、ProceedPrime两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意技巧实力能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户

3、投诉满意改良皆大欢喜服务相处第一次见面关键的秒50认识你喜欢你相信你认识你名片自述交谈喜欢你多问多听多了解相信你需要期待解决满足我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有

4、的期许媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许1.生产2.无性3.无性4.无法定时库存独占回收商品的特性1.有力2.有力3.有力4.有力煽动包容感染传述商品的特性要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥----“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益投放“广告”是促成“协销”的有效工具所以----刊登广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。因此商品做

5、广告投放并不是我们对客户挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)投放广告是加速商品销售的直接手段。所以----千万不要认为是在拉广告销售广告媒体基本的概念(三)广告媒体建立品牌定位确认寻出对象开拓通路稳定市场有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量广告对销售就是助长剂媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许你要你要你要会你要能你更必须要敢讲会讲陈述与比较说服与吸引完成交易怎麽办?时间短!资讯少!那里找?第一次面对新产品时要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽

6、?准备什麽?拿到什麽?第一次面对新客户-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合轻薄短小启承转合挖掘(创造)客户需求了解自我媒体的优势理解品牌对手的策略快速提出媒体现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守小结:专业销售上的认知休息10分钟接下来-----------媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许专业销售的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的

7、销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒

8、体的程序记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买