私人银行客户营销服务案例分享(第一期).pdf

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1、私人银行客户营销服务案例案例1从准流失客户到高稳定性客户主题词准流失高稳定性流动性管理客户背景2014年2月，OCRM系统中提示我名下增加了一位时点资产数为188万的客户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。得知这一情况后，我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利A款高净值产品。2014年4月，赖先生回国，188万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖

2、先生对该收益结果表示满意，我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。交谈中，得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋友在XX银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产品，在我行的188万很有可能未来会重新转入中行做归集。需求识别了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来的营销中要把握好3个关键点：1

3、.了解XX行的私银产品线，并且和我行产品系列进行比对，争取在客户提出要购买XX行产品时，皆能提供对应的替代产品或组合。2.客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。3.客户当前把主要资产放在XX行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的，这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。2015年9月1经验分享共同成长私人银行客户营销案例营销过程（一）直面竞争，背水一战为深入了解XX行的产品情况，我走访了附近XX行的网点，得知XX行正

4、推出一款220天、年化收益率5.8%的私人银行产品。我行同期相关的私人银行产品情况为一年期5.8%，半年期5.7%。显然，对于客户而言，最佳的方案应该是一部分资金购买我行一年期产品，另一部分购买我行半年期产品，因为这比全部购买XX行产品流动性要高、收益也更有保证。当我把这个建议告知客户后，客户提出我行一年期产品时间太长、利率也未高于XX行220天的产品，所以再三考虑后还是想购买XX行的产品。面对客户的不解，我决心结合更加专业和细致的手段来进一步开展营销工作。首先，我向客户提供了最近宏观经济数据和货币政策走

5、向的分析报告，告知客户当下市场的资金面比较宽松，各行的理财产品都纷纷下调了年化收益率，并且市场降准的预期还在加强，市场正处于利率的下行通道。在这个期间购买理财产品，还是选择投资期限较长的产品更为有利。其次，我抓住客户在乎流动性便利这个“七寸”，向客户介绍：我行4R以下的得利宝产品一般都提供质押贷款业务，包括这款1年期限的产品。如果在产品持有期间客户需要临时用款，可以通过质押业务解决资金需求。另外，我行现金管理类的产品非常丰富，利率也颇具竞争力，比如天添利A款高净值版的收益就优于XX行，提示客户积极尝试。再

6、次，从产品本身的利息收入分析：我将资金不同存法的到期利息进行了试算，更直观的向赖先生展示了我行产品的优越性，最终我行产品的综合利息收入和流动性均高于中行。通过以上多角度的分析和营销，赖先生恍然大悟，决定选择我行产品。年底时，赖先生出国前企业急需用款，于是我建议赖先生利用未到期的理财产品做得利宝质押贷款，既不损失利息，又解决了资金使用需求，最后替客户解决了燃眉之急，赖先生对这样的安排表示满意。（二）换位思考，以情制胜2015年9月2经验分享共同成长私人银行客户营销案例2014年6月末最后两天，客户有一笔业务

7、急需用钱，客户首先想到从XX行取款，但XX行因存款任务严峻，不愿客户将存款转出。我了解到这一情况后，不仅没有执意挽留，而且还上门帮助客户将其在我行的存款转入他行的对公账户，并且等客户的资金确认到账后才离开。客户为此非常的感动，表示今后一定将存款转回。果然，2014年7月2号，仅仅过了4天，客户不仅将使用的500万转回，还另外转来了900万存款，替客户着想换来了客户的信任和忠诚。（三）专业服务，稳扎稳打此后，我通过与赖先生的持续的沟通，发现客户对美元、贵金属、股票等投资都有过一些了解，属于具备一定投资经验的

8、客户。于是我开始将我行的优质产品通过短信或微信的方式持续发送客户。2014年我行中秋节前贵金属的展销会上，一款金钞产品引起了赖先生的兴趣，赖先生当即下单购买多套以回馈上下游企业客户。我随后及时安排提货，以便能让赖先生在中秋节前就可以按计划回馈商业伙伴。在后续的回访中，赖先生表示这次的推荐帮了他的大忙，上下游客户收到礼品后都非常高兴并且也很喜欢，赖先生决定以后还要购买。经过半年的努力，客户在我行的资产从单一的储蓄变为得利宝、活期