针对店员的培训技能培训方案.doc

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1、针对店员的培训技能培训方案（一）、店面销售基本功训练1、产品销售准备⑴各种产品的销售分析（先想好如何卖这个产品）⑵清晰熟练地介绍产品的客户价值（说说这个产品对客户的好处）⑶为每个产品编制利益网（先想好可以互补的产品，再对比产品的利润）2、制定策略⑴将产品类组合（建议搭配产品）⑵确定重点产品（季度主打产品）⑶确定产品的推介组合策略（想好让客人知道产品搭配后的好处）（二）、请客入店1、主动相迎（主动到门口迎客）2、迎合客户的特点（快速观察客户是哪类型的人，再迎合这个类型沟通）3、建立轻松的氛围（可以开点玩笑）4、将客人留住（客人没买东西要走时，要问客户为什么没买）（三）、鉴别和发展顾客需求1、

2、客户需求分析⑴分析客户为什么会购买我们的产品⑵典型的客户分类（要记住某些典型的客户用来以后借鉴）⑶分析不同客户的典型表现2、制定需求鉴别路线图⑴第一个问题——开启交流的大门⑵第二层问题——找到销售的方向⑶第三层问题——深入发掘客户需求3、需求鉴别⑴巧妙开场，激发交流兴趣⑵抛出诱饵，获得客户反馈⑶顺藤摸瓜，定向挖掘需求4、引领拉升需求⑴源于客户熟悉情景的需求引领⑵源于客户自身的需求引领⑶三种需求拉升的方法（四）、产品展示1、清楚产品展示位置2、价值陈述3、实物展示4、帮助和鼓励客户试用5、回答客户疑问（五）、异议引领1、了解异议的来源2、把异议转化成对产品深入了解的机会3、找到化解异议的钥匙

3、4、成功化解异议（六）、达成销售1、指导客户付款2、帮助包装商品3、交流售后服务事项和使用要点4、道别，致谢5、送宾（七）、处理客户投诉1、先让客户倒完苦水2、分析投诉产生的原因3、帮助客户解决问题4、向客户致歉