华为解决方案销售方法论概要.pdf

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1、华为B2B业务形态的解决方案销售方法论为了达成销售业绩，方法很重要，需要跳出单个项目的局限！为了提升企业竞争力，不能孤军作战，需要组织的高效协同！一说到解决方案营销大家都不陌生，这是和产品营销相对应。这里分享的内容是华为的解决方案营销方法论的概要内容。相对于产品营销，解决方案营销通过两方面的提升实现企业和客户的双赢，一是可以更好的匹配客户的需求，二是提升竞争的门槛。同时在我们讲到解决方案营销，大家会想到SPI的《新解决方案销售》这本书，那我们这里讲的内容和《新解决方案销售》里面的内容有什么差别呢？《新解决方案销售》

2、这本书主要是侧重在销售项目运作的本身，这里的内容已经不局限于销售项目运作本身，而是从更加广阔的视角去看营销体系的运作。当然也借鉴了SPI的部分方法论。一、构建有竞争力的产品和解决方案是企业会持续面临的一大挑战企业发展过程中面临的挑战虽然会各有不同，但是最后都会聚焦到产品和解决方案的竞争力。单独靠销售技巧想成就一个伟大的企业是不可能的，光靠技术积累也不行，最后各种能力要体现到产品和解决方案的竞争力。这里包含两方面的含义：一是对标客户需求-产品和解决方案是否同客户需求有效匹配？二是对标竞争对手-是否有差异化的竞争力？对

3、于意识到这种挑战的企业可以接着思考一个问题：产品和解决方案竞争力的打造，是研发的事情还是营销的事情？下面列出三种典型的情况：1、研发驱动型企业有些企业研发和营销不但职责完全分离，目标也没有交叉，认为产品和解决方案的竞争力就是研发要负责的，营销只负责把产品卖给客户。这种企业往往是技术和产品（研发）驱动型的企业，在竞争激烈的领域面对的挑战非常大。2、营销驱动型组织有些企业会出现另外一个极端，几乎是营销团队告诉研发做什么研发就做什么。研发是被动响应，除非技术实现不了，否则研发很少拒绝营销团队告知的客户需求。这种情况除非营

4、销团队对产品和技术方向有较好的理解和把握，能避免单纯的被动响应客户需求，否则这条路也会走偏。3、市场驱动型组织实际上比较好的情况应该是营销和研发共同打造产品和解决方案的竞争力，营销主导产品的价值定位，研发主导产品的技术实现，需求前后拉通，整个过程各关键角色共同参与、跨部门协同。二、华为的解决方案营销能力被分解为两层关键要素华为在这方面首先分为5大核心能力：1.市场分析与规划2.客户化产品与解决方案3.品牌营销与推广4.销售项目运作5.项目盈利



5、这五大能力实际上就是华为基于解决方案营销能力的分解，每一部分又被进一步分解，最后分解出十四个能力要点。企业可以结合自己公司的情况，先思考一下我们目前的能力覆盖了几个环，同时又在哪几个部分能力欠缺。接下来我们按顺序逐一提炼各部分关注的核心内容：1、Plan——市场分析与规划选择什么样的目标市场和机会，基于什么样的业务策略来达成业务目标，是在这一环节关注的重点。这一环节容易出现的问题是，缺少对市场的持续洞察，对市场的分析不足，导致市场规划的有效性打折扣，营销团队也容易关注短期的业绩指标。2、Product——客户化产品

6、与解决方案由于华为业务范围的变化，华为去年底对愿景和使命进行了更新。更新之前的使命是：聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。这个使命实际上是对企业如何践行以“客户为中心”进行了高度概括，给出了非常简洁明确的行动指南。这个使命的三个部分分别对应图中的三部分内容。3、Promotion——品牌营销与推广简单一点来讲，就是基于我们价值定位，通过特定的传播方式影响目标客户进行购买决策的过程。这里涉及到营销策略、关键营销活动策划、执行三个方面。其目的是为了更好地配合项目销售目标的

7、达成，包括当前的和未来的。4、Project——销售项目运作关注三方面：1）我们在哪个阶段介入（比如是客户项目规划阶段还是客户已经正式发出标书后）销售项目的运作？2）华为面向客户的铁三角作战单元引发了很多企业的兴趣与思考。企业面向客户的核心作战单元应该有哪些关键角色构成？3）流程都会被分为不同的阶段，我们要关注不同阶段的输入输出及关键活动。并关注两大目标的实现：一是能够持续产粮食（完成团队的营销业绩目标）；二是有利于管控和能力复制。5、Profit——项目盈利盈利是任何企业都要关注的重要部分，一般价格会受到哪些关键

8、因素影响呢？主要有成本、竞争、自身策略及客户感知共4个方面。小结中小企业直接对标华为的流程是一件比较有挑战的事情，我们也可以先从对标核心能力和方法开始。本文讲的解决方案营销的五大核心能力，实际上是企业面向客户所呈现出来的组织整体能力。是相对容易去理解和对标的。同时要注意的是一个企业的解决方案营销能力的提升，需要营销和研发等体系高效协同。从这这个角度来看，其实