培训课件：《新客户招商洽谈技巧》.ppt

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1、招商技巧培训合肥综合体招商部2018年3月目录CONTENTS1招商定义2招商方法3招商谈判技巧4招商谈判礼仪5克服招商心理障碍招商定义招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者、客商共同参与经营的商业行为。01何为招商？01招商做什么？一、市场调研市场调研应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：了解市场、明确定位、筹备招商。2个调查方向：1、目标市场：周边交通人流、居民收入、消费习惯和消费层次等；2、竞争对手：周边项目经营业态、经营面积、租金状况、经营状况等。二、项目分析在市调基础上针对项目进行各方面的分析，包括项目本身分析及市场分析等等，进一步做

2、项目做最合适的人群定位。三、项目定位充分考虑项目所在区域消费习惯、经济发展水平等因素来决定项目等级（中、高、低档）。01招商做什么？四、落位规划针对项目楼层进行落位规划，设定主力店、次主力店区域和品牌群。再进行商户品牌资源整合，最后有细版的落位规划。五、品牌洽谈一般分为主力店招商期、次主力店品牌店招商期、招商调整期三个阶段。正常主力店如优衣库、超市系统这些进场要6个月，洽谈设计对接3个月，基本要提前9个月。根据不同公司实力可以有所变动。01招商做什么？六、合同签订与商户确定合同签订合同后与营运、工程、物业对接并交接。七、调整期这个阶段根据不同的项目情况不同，好项目调整期

3、会在开业1-2年左右进行，个别招商情况差的，根据先招商后调整策略。会出现的比较早，一部分在项目未开业就已进行。八、筹备开业企划介入，招商团队配合做好开业造势宣传。招商方法选择多渠道、多手段相结合的招商方式，有效整合各项资源，制定详细的招商计划以及实施方式，促使招商任务得意顺利完成。结合项目现状和实际需求，有计划、有分工、有步骤、有策略的开展招商工作。实施方案：1、优势选商2、以商招商3、推介荐商4、一对一洽谈5、登门谒商6、媒体推广02如何招商？1、恒大品牌认知度高，实力极其雄厚，能够确保合作商户长期利益;2、毗邻城市核心商圈，黄金地段，周边人口密集，消费需求旺盛;3、

4、专业商业运营团队，统一招商运营及管理，确保商户无后顾之忧。通过自身项目的优势来使项目本身潜在的价值提升，通过这种优势来选商招商。恒大地产及中央广场项目的优势如下：022.1优势选商022.2以商招商以商招商，是指借助企业、品牌的信息渠道、商务渠道、人脉资源，进行招商的系列活动。以商招商，是目前各项目采取的主要招商策略之一，主要分为以下几点：与政府招商局、餐饮协会、知名网站等单位共同举办项目招商推荐等活动，保持着良好的关系；他们的行为活动对行内其他商家的经营会产生较大的影响，具有重要的带动效应；同样在项目的宣传推广中，也能起到重要的作用。大型知名品牌的主力商户可以为商

5、业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进整个项目的招商工作。部分连锁品牌急需加盟商，与品牌商建立深厚关系，介绍加盟商前来项目考察，达到以商招商的目的。通过定期举办各种类型的暖场活动和根据不同的招商节点举办各阶段的招商发布会等形式来吸引各品类商户或者个人投资户来到项目现场考察的形式来招商。招商发布会暖场活动022.3推介招商一对一洽谈通常首先需要大量搜集商户信息资料，然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户，再与之联系，确定会面时间、地点，对商户品牌及产品充分了解，寻求本项目吸引商户投资进场的亮点，做好相关商务礼仪事宜。022.4一

6、对一洽谈登门谒商是对搜集商户信息资料进行整理，结合本项目的定位，然后筛选适应本项目经营需要的品牌商家，针对计划引进的品牌商家进行重点跟进，上门拜访.022.5登门谒商定义：通过各种形式的媒体来发布招商信息，来最大限度的使招商信息得以扩散形式：报广、软文、网络、电视等。022.6媒体推广招商谈判技巧什么时候需要谈判？当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。03招商谈判策略谈判要点：1、

7、尽量安排在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。03招商谈判策略招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。谈判的方法基本上有五种：以理服人强制压服商讨以情服人妥协03招商谈判方法03招商谈判方法1、以理服人：一个有力的谈判者要懂得以理服人，并利用客观事实及逻辑说服对方。诀窍：①论点要清晰；②思维要有逻辑；③不