一分钟读懂客户的心理.ppt

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1、万一保险网-中国最大的保险资料下载网站在一分钟内读懂了客户的心理，你的销售就成功了一半。——奥格.曼狄诺客户的第一需要是什么？心理需求最关心的人是谁？自己关心自己是人们最基本的心理。客户购买的心理需求之一1、自己对自己的关心和保护2、希望得到别人的关心和重视客户购买的心理需求之二客户购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。客户购买的心理需求之三客户贪图便宜的心理，花最少的钱买最好的产品，免费赠送那就更好了。客户购买的心理需求之四宾至如归轻松的感觉1分钟读懂客户的心理需求，攻心术为做到投其所好投其所好攻心法1、和客户

2、一起为客户着想，先做客户的知心人，后做赚钱的生意人2、推销自己3、无往不利、互惠原理4、发现对方的“闪光点”5、寻找对方的“兴趣点”6、从“要害处”寻找最佳切入点7、恰当的恭维一、和客户一起为客户着想，先做客户知心人，后做赚钱的生意人。销售不是给客户传递知识和说教为客户提供服务和帮助为客户解决问题和困难客户至上是销售应遵循的根本原则；销售最大的资本是将客户变成朋友。二、推销自己注重自己的衣着与言谈举止注重自己的服务态度与敬业精神产品只不过是客户的需求之一，推销自己，自己的服务也是需求的一部分。三、无往不利、互惠原理满足客户的

3、正当要求，给客户心理上的优势给予是种责任、接受是种责任、偿还也是种责任互惠方法：1、持续送礼2、送礼强调不是以销售为目的3、详尽调查客户，在客户需要的时候及时出现，在生活和感情上提供帮助。四、发现客户的“闪光点”理解客户克服僵局学会真诚赞美五、寻找客户的“兴趣点”客户不感兴趣的表现1、根本没有听我们说话2、嘴里应付你，眼睛却飘忽不定3、故意转移话题4、不耐烦的表情六、从“要害处”寻找客户最佳切入点1、替客户着想，清楚客户的思想轨迹2、考察客户的真实想法3、刺激客户的隐衷七、恰当地恭维客户1、不显山露水，恰到好处2、赞美本人3

4、、赞美亲人4、赞美与客户有关的事物销售就是察言、观色、攻心，一分钟读懂客户的心理需求，就是做到投其所好。