【谈判】价格谈判技巧.ppt

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1、价格谈判技巧主讲人：林友雷课程说明一、课程内容：本课程主要探讨价格谈判技巧，包括客户心理分析，谈判策略的制定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱的防范方法。课程说明二、培训对象：如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。如果你经常要和客户进行各种复杂条款的谈判，那么你需要学习大订单谈判技巧的系列课程。课程说明三、培训注意事项：1、在培训之前，请先阅读培训指南，并在培训指南的指导下，制定系统的培训计划，然后，按照计划进行学习。2、在每次培训之前，请打印学员手册，如果您觉得学员手册内容太多

2、，也可以只打印练习手册，供您在课堂上做练习使用。课程说明四、如何学习本课程：1、积极参与谈判：网络课程没办法让大家和讲师互动进行练习，所以，我们给出了很多案例，并给大家留了一定的思考时间，在学习时，要积极思考，参与练习，以便更好地理解培训内容。课程说明四、如何学习本课程：2、课后实践：在课后，可以寻找伙伴，利用课程中的案例，或者工作中的真实案例进行模拟谈判，使自己能够熟练运用所学技能。课程收益帮你取得更好的交易价格减少因谈判不当造成的销售损失培训目标23了解客户的谈判心理掌握常用的价格谈判技巧学会应对常见的谈判陷阱第一部分价格谈判的条件第三部分谈判心理

3、分析第二部分制定谈判策略价格谈判第四部分价格谈判三步曲第五部分价格谈判陷阱及应对方法一三二客户真的在和你进行价格谈判吗？判断你的谈判地位价格谈判的条件第一部分价格谈判的条件一、客户真的在和你进行价格谈判吗？案例分析：这个谈判能赢吗？客户抱怨价格的原因2价格谈判能解决的问题3陈小姐在向客户马女士推荐一种新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑，有各种各样的吸头，不仅可以清扫地板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地方的尘土。介绍完之后，马女士询问了价格，然后和销售员进行了下面的对话。案例分析：这个谈判能赢吗？你认为马女士会接受2900的价格吗？马女士说价格贵是什么意思？

4、这么一个吸尘器要卖3000块？在商场买一个吸尘器才1500我只打算花2000元买吸尘器不想买这么贵的你的价格中肯定有水分，我得压一压，我可不想做冤大头！我这人从来只占便宜不吃亏，你得给我个好价格！你的产品不值这么多钱你的产品比竞争对手贵我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算你的报价中有水分，我想知道你的底价我想要一个优惠价格客户抱怨价格的原因2榨干报价中的水分想要优惠价格价格谈判能解决的问题3你的产品在客户心中的地位你和竞争对手相比是否有价格优势2二、判断你的竞争地位价格与价值你的产品竞争对手的产品10000元9000元价格与价值你的产品竞争对手的产

5、品10000元9000元价格与价值你的产品竞争对手的产品9000元9000元价格与价值你的产品竞争对手的产品9000元9000元价格与价值你的产品竞争对手的产品7000元9000元价格=价值你的产品竞争对手的产品10000元9000元销售成功：客户想买你的产品，并认为物有所值客户有购买实力2你的产品有竞争优势或有平等的竞争地位3三、价格谈判的条件小结：价格谈判的条件客户真的在和你谈判吗？判断你的谈判地位价格谈判的条件价格谈判并不能解决所有价格抱怨在客户心中的地位竞争地位销售成功客户有购买实力有竞争地位第一部分价格谈判的条件第三部分谈判心理分析第二部分制

6、定谈判策略价格谈判第四部分价格谈判三步曲第五部分价格谈判陷阱及应对方法一三二确定价格定位制定价格目标和底线制定报价和欲望终止线第二部分制定谈判策略四报价策略表一、确定价格定位高值高价低值低价中值中价在客户心中的价值价格高值中价中值低价盈利型价格体系竞争型价格体系低值超低价目标价格：期望的成交价格底线：你能容忍的最低成交价格2二、制定价格目标和底线如何报价如何制定欲望终止线2三、制定报价和欲望终止线行规和习惯需要的空间报价客户“赢”的空间目标价格符合行规或习惯留下“赢”的空间如何报价终止客户的谈判欲望，帮你守住底线给你最后的回旋余地，防止谈判破裂如何制定

7、欲望终止线2欲望终止线底价回旋余地欲望终止线的作用接近底线的价格制定跨越门槛的规则如何制定欲望终止线2如何制定欲望终止线跨越门槛的规则底价欲望终止线四、报价策略表小结：制定谈判策略一、确定价格定位二、制定目标价格和底线三、制定报价和欲望终止线四、报价策略表底线目标价格欲望终止线报价第一部分价格谈判的条件第三部分谈判心理分析第二部分制定谈判策略价格谈判第四部分价格谈判三步曲第五部分价格谈判陷阱及应对方法一二客户的谈判心理分析我们的应对策略第三部分谈判心理分析案例思考一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？三、你认为摊

8、主可能多少钱上的货？四、150元，摊主赔了吗？怕做冤大头寻求特惠待遇2麻干打狼——客户也心虚3