【精品】客户管理技巧.doc

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1、客户管理技巧努力培养有实力的客户对于一个公司来讲，他的利益在客户那里。因为产品是通过客户销售出去的。因此，销售人员需要全面、透彻地了解客户的进货、库存、送货、利润率/额、资金信用、销售技巧、网点掌握、销售员发展等状况。但是如何才能有较专业和客观的方法呢？术语和概念1•库存管理即销售人员对客户经销的产品进行品种、日期、价格、保质期、规格等方面的程序化了解和格式化反馈的方法。2•信用限度即销售人员依据公司的销售政策，基于对客户实际的分析，在一定程度内给予客户一淀数量未付帐款的货品而不会带来较大财务问题的方法。1是否分析客户，予以适切的管理

2、一、考虑和客户相对应的送货制度最近，客户倾向于全力减少自己的库存商品。所以，强化公司的送货制度成为不容忽视的了。而且，客户也会以此来和竞争企业相比较评价，有吋候，送货制度的强弱，极可能就影响到交易量！“哪边能迅速送货？”“哪边能毫无遗漏的送达？”“哪边即使数量少也会送货？”“哪边能直接送交给自己的客户？”客户的耍求和期待，如上所述的，愈来愈麻烦，而推销者为求不败于竞争对手，只好付出更多的过剩服务。结果，送货成本提高了，利润随之减少！客户对于送货的要求，不可无条件的接受。虽然我们了解客户的要求。但是，客户也该了解我们的立场，超过某种限度

3、的服务不该去做，而努力自其它方面加以弥补！最现实的问题是，如果送货制度比竞争企业差，该怎么弥补才能令客户满足？其方法很多。譬如，掌握客户的库存状况，出货动向及其它资料情报，主动提供客户所需要的产品！销售人员在拜访客户时，务必看其仓库，将库存状况如自已公司的仓库般加以掌握。同时，确保放置本公司产品的位置绝对不能减少。对于仓库管理员也应经常寒暄招呼，了解本公司及竞争对手的产品的出货状况，记入脑海中。另外，以下述的观点分析竞争企业的送货制度的实态，了解和自己公司的差异处，筹思对策应付：(1)竞争企业如何处理客户的订货？(2)送货中心设于何处

4、？仓库的大小、库存量、送货制度又如何？(3)对于缺货的产品，如何处理？(4)特别订购的产品，从订货至生产出货，期限多长？(5)竞争企业的其它优点、弱点为何？二、高效率的库存管理乃是销售人员的工作任何企业，其产品都是种类繁多。但，若将所有产品大量库存，等于是积压资金。所以，一定要加速产晶的流通。经营上的要求也是:“尽可能控制库存量至最少！”但，同时又需要：“能随时应付客户订货的耍求！”为了保持不缺货，最好的是所有产品都能有丰富的库存量!而且,客户也是极力减少自己的库存，依赖厂商的存货及送货！面对此种矛盾，就得实施高效率的库存管理以应付客

5、户的要求。为了能合理调整，不可将之视为业务经理或负责产品管理员的工作，销售人员也必须分担重要的职责！最重耍的是，在最低限度的库存量中，维持能立即满足客户订货需求的库存量。亦即，仓库的产品必须经常处于活用的状态！因此，不但要分析客户过去的订货状况，史要每天确实掌握客户的库存状况及订货状况，甚至比客户更了解其出货动向！这都是销售人员的职责！掌握的资料情报精确度愈高，则死寂的库存产品愈少，能成为适应客户需求计划性库存。能随时接受客户的订购，也就是说，不会出现缺货情况，是胜过竞争企业的一大条件。因此，也必须充分掌握竞争企业的状况：(1)和竞争

6、企业相比，其缺货情况多，还是少？(2)竞争企业缺货最严重的产品是什么？(3)竞争企业的缺货调查及库存管理系统如何？(4)竞争企业的缺货产品，何时能入库？(5)竞争企业由多少人负责产品管理？(6)有关(1)至(5)各点，客户对本公司与竞争企业之比较,其评价如何？如上所述，不仅是对应客户而己，更应积极对客户的产品管理(库存管理)提出建议，使客户能有计划的订货、库存，以配合自己公司的库存制度。三、客户是否赚钱客户是否赚钱，只要看其最新的结算表，最为确实。但，即使无法见到其结算表，也能从日常搜集的资料情报，概略推算出。所以必须了解“怎么问，会

7、有何种答案”的技巧！将附表的内容，在与客户闲谈之间，若无其事的提出询问。由于有系统的发问，可能引起其戒心，应该分散询问之后，再予以组合整理。不能因为有收益就放心！若客户未能健全地经营，不能承受变化的耐力，还是无法放心交易。有些客户，在长期间交往之下，有了亲密的交情，愿意提出结算表，供你作参考！但是，这类客户若非营业状况极佳，就是正好相反，希望你能对他有某种支持！至于没有提出资料的客户，则耍严密分析！由于大多是很难获得资料，只能藉日常与对方的闲谈，或其它资料情报的组合，来加以判断。那么，该注意哪些重点去搜集资料情报呢？187.•贷款是否

8、很多在通货膨胀的经济下，借贷款经营，并非很重的负担。可是，在不景气、低迷的时期，由于营业额的减少、利润的减少、经费的上升,利息的负担变成沉重的压力！即使出售房地产周转，仍无法顺利应付的客户，就等于发出了危险信号。•是否有