如何做好名烟名酒店.doc

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1、.....word格式...范文范例如何做好名烟名酒店随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？一、烟酒店的调研名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。工作步骤工作内容工作方法工作技巧第一步调研线路的熟悉和线路规划Ø购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图

2、形概念Ø按照拜访的线路将居民区的分布特点在地图上进行标示Ø依据政府机关单位的分布特点在地图上进行重点标示第二步地毯式走访Ø通过地毯式走访快速了解名烟名酒店的数量、分布情况Ø将所拜访的终端在地图上进行清晰的标示第三步建立烟酒店档案Ø对所有名烟名酒店的终端负责人、联系方式、店面基本状况、销售额，主营品类、供货商等信息建立详尽客户档案。Ø将烟酒店按照区域或者主干道进行划分，便于今后更方便的查找第四步对烟酒店进行分级Ø依据经营规模进行分级Ø依据上一年度销售额进行分级Ø按照客户数量进行分级Ø依据地区整体烟酒店数量和消费层次设定划

3、分标准，并设计等级门槛，科学地进行分级第五步竞品调研Ø分销商数量；核心终端；价格体系；活动内容；执行效果Ø可通过终端访谈、竞品业务员聊天、扮演消费者等途径获取......专业资料...参考...分享.....word格式...范文范例二、烟酒店的进店烟酒店进店前的准备工作烟酒店铺货烟酒店的协议签订Ø制定计划，注意计划的制定要把握进店节奏，原则上A类店首选进店，此类店面约占地区总量的10%，其次是B类店，约占总量的20%，最后CD类店，严格把握进店的顺序和节奏。Ø制定进货政策：在资源使用的范围内制定终端进货奖励政策，辅助

4、以产品陈列奖励政策。Ø确定需要进店的产品品类和陈列数量：针对每个店面实际情况选择适合终端销售的产品，制定产品陈列的标准。Ø根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。Ø在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。Ø作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。Ø作好终端网点的形象包装：专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。Ø签定协议的目的是为了保护合作双方的利益，明确双方责任，同时协议中设定销量任务就是在客户资源容量内尽量的多销售本品，将终

5、端客户的积极性调动起来使其成为我品的市场推广人员。三、烟酒店的管理（一）终端日常拜访有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。终端拜访频率拜访前的准备终端拜访的内容......专业资料...参考...分享.....word格式...范文范例ØA类店面1周2次（销售旺季1周3次）ØB类店面1周1次ØCD类店面2周1次Ø合理分配工作时间和拜访重点Ø熟练我产品和企业的相关情况以及竞品相关情况Ø计划拜访线路，高效率的工作Ø了解要拜访客户的基本情况，制定沟通的要点Ø对客户可能出现的

6、问题的解答Ø拜访需要准备的工具：样品、产品资料、价格体系表、产品政策、销售协议、名片、水笔、计算器、Ø及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信息收集。Ø了解终端库存和竞品的库存，及时催促终端补货。Ø终端本品陈列情况的维护Ø发掘店方核心营业员并与之建立良好的客情关系，挖掘核心消费者信息。Ø了解竞品相关信息，及时调整市场策略（二）业务人员拜访说辞程序说辞1、表明身份和来意Ø问候现场人员；进门先介绍自己，“如我们想和你们烟酒店谈合作事宜”2、询问老板是否在场Ø问老板是否在场，如果在场则继续谈判；老板不在索要其名片，留下自

7、己名片或者了解下其他相关酒类销售信息和店方情况3、店面检查Ø观察店面产品陈列、销售档次；询问是否给企事业单位供酒和所供产品Ø观察并询问是否有包销产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。Ø如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到4、开始洽谈Ø查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大利益（用竞品价格表与政策表对比）5、下订单Ø有意向坚决的打电话通知渠道经理下订单，Ø对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间6、结束访谈Ø对于已经签单的，可以留下价格表

8、，未签订不要留；谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求Ø临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间......专业资料...参考...分享.....word格式...范文范例（三）产品陈列产品品类陈列要求终端选择xxØ3+2陈列：三个品项，每个单品2瓶集中陈列Ø与全国性名酒贴身陈列Ø进门或者人行道的正对位置流通渠道