从安防产品到方案的转型之路.doc

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1、从安防产品到方案的转型之路在安防市场的产品线逐渐丰富，并且同质化竞争严重的情况下，如何为客户提供更加便捷高效的解决方案，成为各厂商思考的重点。从仅仅追求单一的安防产品销售到如今广泛重视集成化综合解决方案，这一发展源于市场竞争的不断加剧和产品细分的必然结果。在这样一个背景下，就出现了了解客户需求，具有产品、系统整合能力的厂家，厂家通过对现有产品进行行业化升级改造，为客户提供全套解决方案，并在实践中不断完善自己的系统。如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化

2、竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。金融安防系统、校园安防系统、平安城市安防系统、商铺安防系统等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越多的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。将来的安防行业将是数字化，网络化，高度集成化。未来的安防行业也将不是一个独立的管理模块，将会与其它行业，其它系统，共同组建的综合服务内容中的一个子模块。近年来，安防行业的竞争从以往的产品竞争转入了以系统解决方案为核心的综合实力竞争。不具备丰富产品线及系统解决

3、方案的安防设备企业拿单的难度不断增加，行业继续向龙头设备企业集中的趋势不可避免。安防行业从单一产品到系统集成，从模拟监控到网络监控，从封闭系统到大数据、云平台，已经不是简单的视频传输，而是涉及数据采集、通信、处理、反馈的IT化系统解决方案。在安防市场的产品线逐渐丰富，并且同质化竞争严重的情况下，如何为客户提供更加便捷高效的解决方案，成为各厂商思考的重点。从仅仅追求单一的安防产品销售到如今广泛重视集成化综合解决方案，这一发展源于市场竞争的不断加剧和产品细分的必然结果。在这样一个背景下，就出现了了解客户需求，具有产品、系统整合能力的厂家，厂家通过对现有产品进行行业化升

4、级改造，为客户提供全套解决方案，并在实践中不断完善自己的系统。解决方案的发展有利于安防市场内涵的丰富，使安防行业从附属的保安工具变成管理的核心，解决方案将是安防行业扩大外延争取更大生存的必经之路。在市场竞争日趋激烈的情况下，系统解决方案的推广思路是提高企业综合竞争力的最有效办法，通过提供端到端的产品能够直接接触和满足客户的需求。与传统的单品销售有所区别的是，系统解决方案的推广需要辅以对产品的高度无缝整合和更好的一站式服务，这也是软实力的体现，也更有价值。安防产品的成熟如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来

5、越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。金融安防系统、校园安防系统、平安城市安防系统、商铺安防系统等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越多的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。安防产品品类众多，客户的需求各式各样。因而，由于安防行业自身的特殊性和客户需求独特性，最便于实现安防企业与客户的商业模式，应该是“服务+解决”。首先，根据客户的实际情况和安防需求，帮助客户设计构建一套“量

6、身定做”的安防解决方案，然后安防企业在根据相关方案的需求，通过类似“交钥匙”工程一般的服务方式提供给客户，以最大限度的减少客户在设计、采购、安装、调试过程中可能出现的问题。实际上，近几年很多企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广，如海康威视、大华股份、天地伟业、苏州科达等众多企业，已经逐步撇开单品，主推解决方案，逐步开始从产品供应商向系统集成商和综合服务商转型。产品向方案的变革大势所趋从市场需求角度来看，模拟监控时代，单品制造商各自为战，客户需求低以及明确的技术特征，造成解决方案的要求不高的情况。而近年来随着IP高清、智能视频分析的加入，“平安城市”、“智慧

7、城市”的发展，市场要求越来越高，系统解决方案势在必行。从企业角度来看，传统的单品销售在市场需求上减少，利润降低，而技术服务更能考虑到用户的需求，因此能创造更高价值，特别是越有实力的企业越希望成为解决方案提供商。现在安防企业发展的一个趋势就是转型，这种转型是企业发展方向的转型，是单一产品和服务提供商向解决方案提供商转型。产生这种趋势的原因有外部环境影响的因素，也有企业自身发展的需要。国家“十二五”规划明确提出，要大力加强公共服务设施建设。作为公共服务设施建设一部分的安防监控建设，势必会在“十二五”期间获得较快发展，涌现出越来越多的大中型项目。特别是在一些大中型项目的

8、建设过程中