房地产销售人员培训.ppt

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1、如何做一个优秀的销售人员学习目标掌握销售人员的基本概念掌握优秀销售人员应该具备的素质魏鼎第一节认识房地产行业第二节销售人员的基本概念？第三节如何成为优秀的房产销售人员？房地产市场究竟是总理说了算还是总经理说了算？第一节认识房地产行业房地产市场是一个充满活力的市场首先，2000年以来，房地产行业在投资额，开发面积、竣工面积和销售面积等方面都处于高速发展状态，已经成为中国的支柱产业，各级政府每年的财政收入主要来源于房地产行业。房地产行业对于整个中国的国民经济具有重要的拉动作用。据世界银行和建设部有关测算结果表明，每投

2、入100元的住房建设资金，可以创造相关产业170-220元的需求，每销售100元的住宅，便可带动130元-150元的其他产品的销售。政府加快住在建设常常带来经济发展和生活水平提高的双重功效。也正是房地产行业在国民经济中的支柱性地位，也使得国家必须支持和确保房地产产业的持续发展。当前巨大的政策压力是否会给房地产市场巨大的冲击？影响是有限的，对于北京、成都等城市会抑制一定的投资需要。相对于广元房地产市场，主要是用于自住的刚性需求影响较小。房产推销员与置业顾问1、专业2、以顾客需求为出发点从房地产开发、房地产销售到物业

3、管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，房地产企业开发商设计院土地取得设计规划销售公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司“惊险的跳跃”落成入住经营管理物业管理房地产相关行业《资本论》说：马克思认为在商品——货币——商品的流通过程中，商品——货币这一阶段，商品价值从商品体跳到金体上，是商品“惊险的跳跃”，这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，一定是商品生产者。“惊险的跳跃”至关重要，跳

4、跃失败，意味着商品卖不出去，劳动白费，循环再生产的链条就断裂了，于是商品生产者就会因“摔坏”而面临困境。“惊险的跳跃”就是由销售人员创造的（一）销售顾问职责：1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。（第一印象效应）2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。（品牌形象与定位的传播者）第二节销售人员的基本概念超市便利店杂货店普通手表消费者例如不同档次

5、的手表销售劳力士某珠宝店消费者优秀的房产项目需要优秀的销售人员3、客户的购房引导者，专业顾问.销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。4、将楼盘推荐给客户的专家.AIDA模式：集中顾客的注意力—引起顾客的兴趣和认同—激发顾客的购买欲望—促使顾客采取购买行为（刺激——需要——动机——行为）关键在于发现需要（目的、价位、面积）吉姆模式：销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所推销的商品.相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表

6、公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。客户是最好的朋友.销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。“扛白菜的案

7、例”关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。6、将客户意见向公司反映的媒介.销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的

8、知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。（二）销售状元的分类.你更喜欢哪个？销售人员认识的误区：只有能说会道的人才能成为推销高手销售状元分两种：A亲和力极强.B占有力极强建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了客户是谁？是至上的!客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。客户是公司的组成部分。客户不是有求于我们，而是我们有求于