创新销售理念.ppt

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1、创新销售理念前言客户不懂什么是保险，客户觉得保险离他很远，没需求，一般出现的三大问题是：我不需要保险（不认同保险）已经买了保险（保障是否足够）没有钱创新销售理念简介让客户简单清晰了解保险的作用，保险生活化激发客户的保险需求专业分析客户的保障需求轻松解决客户提出的异议可持续地对一个客户做反复销售客户为什么购买？需要想要V.S客户到底买了什么？客户的消费心理问题严重性解决问题的代价钱时间心思麻烦不满问题困难缺憾动机冲突动机冲突需要受到激励购买消费心理流程渴望需要受到激励动机冲突渴望消费心理流程销售流程挖掘分析激发想要成交首要工作：寻找需求点信任度曲线紧张度时间公共话题兴趣点现状

2、私人话题创新销售系统：第一步规划愿景创新销售系统：第二步设置障碍创新销售系统：第三步确认美景创新销售系统：第四步成交功能特点优点带给客户的好处不用钱的保险账户必须开资的科目：1、生活开支—？%2、应急的钱—？%3、养老的钱—？%4、小孩教育—？%5、供房的钱—？%6、赡养父母—？%8、交际应酬—？%9、旅游娱乐—？%不用钱的保险那么多的科目混在一个账户里叫混账。哪些科目的开支可以确定？哪些科目的开支不可确定？在任何一个状况里，最灵活的部分便是最能影响大局的部分。在您的账户里，最能影响大局的这个科目叫应急！理念基础活得太长(未来花费)走得太早(意外)活得太累(健康)人生3大风

3、险!理念基础—意外篇谁也不知道灾难什么时候会降临，也许一辈子都不会发生，也许就会在根本想象不到的时间和地点找上了门，意外，永远在意料之外理念基础—意外篇T195尾部卧铺乘客伤亡最严重赵经纬淄博电视台记者台昀凌海军后勤司令部少校黄浩重庆人，人民大学公共管理学院2007级研究生王婷婷淄博人，北京对外经济贸易大学日语系研究生苏朋16岁河南永城市李明磊6岁河北沧州市部分遇难者名单灾难面前人人平等理念基础—重疾篇资料来源：慧聪网中国工程院院士、天津医科大学肿瘤医院院长郝希山指出：59种恶性肿瘤发病率20年升高50％，而同期5年总体生存率提高了80％到2010年，男性发病前3位肿瘤为肺

4、癌、肝癌和大肠癌；女性发病前3位为乳腺癌、肺癌和大肠癌。引发癌谱变化的主要原因有吸烟率高、膳食模式西化、肥胖率升高及体力活动减少等。理念基础—重疾篇淋巴癌不同年龄段的发病率：15岁至34岁是淋巴癌的高发期资料来源：新浪网理念基础—重疾篇资料来源：中国保险网理念基础—重疾篇隐性损失是治疗费用近2倍资料来源：中国保险网理念基础—重疾篇如果不幸罹患重大疾病，需要50万，你属于以下哪一组？A、没有50万元现金。B、虽然有50万元现金，但将马上面临财务问题。C、可以随时花费50万元。85%根本拿不出50万现金14%将严重影响其他计划1%没问题您属于哪一群？理念基础—重疾篇您的解决方法

5、动用存款变卖房子抛售股票四处借钱抢劫银行理念基础—重疾篇在最需要的时刻，您是否仍手握足够现金？就算有，但……辛辛苦苦一辈子，一病回到解放前！就算有，你交了最贵的一笔保险费！理念基础—重疾篇客户，也许不认同在人生中，人人都会遇到上述的“大”问题，但日常生活中的小伤小病，以及每个家庭中的教育、养老问题是每个人都会面临的问题。而上述的大问题虽然不常遭遇，但一旦遭遇都是致命的打击。理念基础—子女教育倒金字塔型的家庭结构24位老人的赡养费用孩子的抚养费用孩子的教育费用自己未来的养老费用……7负担重！理念基础—子女教育孩子养育费用上海社科院徐安琪研究员名为《孩子的经济成本：转型期的结构

6、变化和优化》的报告指出：从直接经济成本看，0～16岁孩子的抚养总成本将达到25万元如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元未来的花费疾病意外理念基础理念基础生命历程中，如何解决钱的问题,让我们高枕无忧呢?三千老人被骗4.7亿受害人称”棺材本”没了以承诺多项投资为幌子年回报率高达30%为诱饵,广州一家公司两年间非法吸收3000余名离休老人4.76亿多元,东窗事发后老人们才发现有4亿多的募集资金被挥霍殆尽.扣押查封的涉案财物仅有:现金230余万元,银行账户2000余万元以及财物一批.理念基础—养老篇为什么这么多香港老人会去投资雷曼迷你债券？理念基础—养老篇《阿甘正传》及

7、《返老还童》编剧埃里克罗斯的大喜和大悲大喜：12月11日早上他接到电话，荣获金球奖最佳编剧提名大悲：没过多久，一则新闻彻底粉碎了他的喜悦——纳斯达克前董事局主席麦道夫诈骗事发，罗斯用于投资的养老金化为乌有！理念基础—养老篇理念基础—理财篇意外疾病投资不当要往袋子里放钱，如果袋子是有漏洞的，放多少也不会满，只有将所有可能出现的洞堵上，袋子才可能满。堵住漏洞，防止损失，防止风险的发生是关键！转移风险是基础工作投资理念基础—理财篇理财金字塔关键是资产配置黄金基金中长期储蓄活期存款保险国债股票风险性大风险性小保险是唯一一个