销售油品区域通路管理模式

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1、成品食用油销售----通路管理模式首先了解深度营销深度营销，也叫做通路精耕，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效的客户管理的一种销售模式。一、优势及劣势优势：A.真正掌握销售渠道网络，产品去向清晰，销售稳定。B.产品铺货率高，铺货时间大大缩短。C.拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理。D.便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手。E.能及时觉察市场变化趋势，信息真实准确。F.网络稳定，不易受经销商控制。劣势：

2、A.要有比较庞大和完备的组织管理体制和人员。B.销售费用的绝对额较高。但是根据市场可以控制。C.管理人员要求较多、较高；计划、组织、控制、过程管理和监督能力出众，执行力到位。D.要求市场容量较大，销量较集中，有明确的终端卖场。二、深度营销和一般经销制的差别(连接：通路精耕与普通经销制的差别)三、深度营销和代销的区别深度营销铺下去的货，是作为样品给终端卖场的，目的是放长线钓大鱼，让他们在了解和认可产品的品质和销售利润后，再大量进货。而一般的代销，所摆放的货是真正的商品，是通过先卖后回钱的手段来达到销

3、售的目的，仅仅是为了销掉这些货，没什么更大和更长远的目的。深度营销的准备和要求一、我们需要什么样的通路客户1．区域经销商（链接：区域经销商岗位职责说明书）（1）经营思路：认同深度营销的运作模式，有信心、有通路，能很好地执行本模式，把市场做细、做好和做大。（2）店铺：能够建立或改装一个面积不少于20平方米的配送中心，用作宣传展示和市场推广的活动踞点。（3）配送能力：在所经营的区域范围内，能够做到少量货也能在客户要求的时间内送到。（4）仓库、资金：有足够的周转资金，能够储备品类齐全的产品，保证安全库存

4、。（5）信誉：从无拖欠厂家货款的现象，对下游网络和消费者也没有任何的欺诈行为。（6）合作态度：能够理解厂家的市场推广行为，对厂家的非直接的盈利活动也能够大力支持。2.区域路线分销商（链接：线路分销商岗位职责说明书）（1）经营思路：认同深度营销的运作模式，乐于在区域经销商的带领下把市场做细；（2）配送能力：在所经营的区域范围内，能够做到一件货也能在客户要求的时间内送到；（3）店铺：固定的配送门面；（4）资金、仓库：有能力保证品项齐全的产品库存。深度营销的目标是指所有有潜力销售本产品的终端售点。通过为

5、终端售点提供持续不断的优质服务,保证销量的稳定增长,在所有地区和市场成为第一品牌。二、厂家对区域经销商深度营销应有的政策支持1．人员铺货：公司在区域经销商地区所在地招聘当地业务代表，专职进行产品的终端零售点的销售工作。2．提供第一批铺货的特供品：按照区域的不同，提供专用于终端卖场铺货的特供品作为样品，特供品应品项齐全或是畅销品的混装包，方便小批量进货情况下的前期试销。3．严格的区域保护，保障区域经销商利益。4．提供终端的宣传物料：陈列架、不干胶贴纸、赠品、POP等。三、深度营销对区域经销商和线路分

6、销商的要求1．铺货原则：区域经销商必须遵循终端售点的直接铺货原则，把产品直接分销给真正销售的场所，而不是简单地转手给批发商，由批发商自由散卖。2．配送时间：配送商接到业务员拿回来的订货单或零售点的要货电话，无论要货多少，必须在其要求的时间内将产品送到。3．客户档案：区域经销商、线路分销商必须将其下游的客户资料提供给厂家业务员，并由业务员建档备案和跟进服务；厂家业务员自己开发的客户，也必须提供给区域经销商、线路分销商，成为他们的客户。4．办公场所：厂家应设有办事处或营业所，或由区域经销商提供固定办公

7、地点，作为开展业务所需的场所。5．销售风险：业务员向终端客户铺货时，送货、收款等由区域经销商和线路分销商负责；业务员对收款等销售风险有协助义务，但不负责任。6.储备全品项的安全库存。四、对厂家销售人员的要求1．深度分销业务代表的工作职责(链接:小店业务代表岗位职责说明书)（1）将所辖区域所有有可能销售本产品的终端卖场找出来，建立潜在客户资料档案。（2）制作客户资料一览表及分布图，在区域地图上标示出来。（3）规划拜访及深度分销路线，有计划、按进度地进行定期拜访。（4）拜访过程中，完成铺货任务，清点和

8、维护库存。（5）收集竞品及市场信息。（6）海报张贴、生动化陈列、处理客户异议等服务跟进。（7）向卖场讲解产品特点和卖点。（8）和店铺人员搞好关系，提升客情。(9)及时向公司及销售经理提交工作汇报和市场动态。2．城市经理的职责(链接:城市经理的职责说明书)城市经理职责主要包括：（1）开发区域经销商；（2）规划深度营销片区和路线；（3）管理深度营销业代；（4）跟进区域经销商和线路分销商的库存状况；（5）布建高效的配送网点；（6）维护和管理区域经销商及线路分销商等。五、深度营销责任界定1