渠道分利如何把价格逼进了死角.doc

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1、渠道分利如何把价格逼进了死角渠道分利如何把价格逼进了死角　　同一款Coach包，为什么中国卖3000元，而美国只要100美元？　　为什么一套普通的国产品牌西装要卖8000元，而同样的价格在美国却可以买一套国际顶级品牌西装？　　作为“世界工厂”的中国消费者，人均年收入不足美国的1/14，为什么却“享受”着比欧美国家还高的商品价格？　　是什么推高了我们的商品价格？　　而这其中，又蕴含着怎样的营销机会？　　做高价格好分钱　　行业的潜规则是：不管你的产品有多好，一定要让我挣钱，否则要我卖你的品种，门儿都没有！这在专业上叫利润分配，

2、俗称“分钱”。企业、经销商、终端商，都想着自己留的利润空间越多越好。　　我们以人人喊打的药品价格举个例子。一瓶售价20块的药品，厂家自己要留20％利润，一级商业公司10％的配送费和5％的年度返利，二级商业要有20％的推广费，还有20％的终端分销费用。这样算来，该产品的成本应该不超过5块钱。　　有人会说，你贵你的，消费者买其他的不就得了。没错，但钱分好了，厂家、渠道与终端狼狈为奸，一来把利润最大的产品让渡价值做得最好，把商品送到你最容易消费的地方、最好的陈列、最好的推荐和导购、最完美的游说说辞。　　试问：又有几个消费者能不栽

3、倒在“体验消费”、“超级服务”、“增值承诺”的门槛上呢？很多人买了之后哪怕上了当，自己还会辩解“便宜没好货”。　　高低价　　市场经济这么多年，消费者被教育得越来越理性。对于刚性需求，或许有点身不由己；但对于弹性消费，绝对货比三家。　　消费者的这种态度加剧了厂商之间的担忧和焦灼。于是，厂商之间的分钱契约在消费者的审慎态度中烟消云散。尤其是渠道商和终端，它们最贴近消费者，就想着法地取悦消费者，而价格无疑是最好的载体，从守住价格同盟坚持利润最大化到取悦消费者、通过销量赚取利润、通过A商品带动B、C、D商品销售，不仅有口碑也没有少

4、赚钱，一举多得。　　问题又来了：现在什么玩意儿都在涨价，商家不管多么贴近消费者，还是要赚钱的，赔不得、也赔不起。怎么办呢？　　渠道商和终端当然明白这个道理，那就搭配销售：太知名的产品我有，我可以不赚钱或少赚；但是我准备点赚钱的，干什么呢？终端拦截，而且任务分到每个业务人员身上，完不成利润品种的销售不仅工资少，还没有奖金。　　于是，各方力量调动起来，消费者再次从一个黑箱走到另一个黑箱，真是防不胜防。明锐而贪婪的商家，如同苍蝇看见臭肉一样飞过来，新一轮的价格同盟又开始上演。　　谁抢到了钱？　　渠道分利，毫无疑问左右着商品的价格

5、走向：　　你不知名、价格高且分钱不合适，商家不卖；　　　　你不知名、价格高但分钱合适，商家卖着卖着就眼红了，对你百般刁难；　　你知名、价格高但分钱不合适，商家就象征性进点货；　　你知名、价格高且分钱不错，商家就争着卖。但很快价格就被搞得乱七八糟，要么是同盟之中有人反水，要么是同盟之中为分钱博弈不止，反正就是渠道这个罪魁祸首拉升了商品的价格，使其完全偏离了价值的轨道，上演着抢钱的市场闹剧。　　实际上，可恨的渠道，最后也是个可怜的人：2000元一件的风衣，最后只挣了不到100元；1200元的油烟机，只有15元利润；30元一盒的

6、药品，只有不到2元的利润。更有甚者，一辆几万、几十万元的汽车只赚几百元，再加上现金流的压力和为了获得厂家返利逐年增长的任务压迫，商家也在煎熬中生存着。　　很多专家和营销人都试图破解价格过高的问题，但几乎都是铩羽而归。其深层原因在于：　　1．社会化的分工中存在着分工价值的不均，这是单个行业解决不了的问题；　　　　第1页第2页下一页最末页