厂商还需归位，各行其道.doc

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1、厂商还需归位，各行其道　　这个行业高速发展的几年，传统意义上的厂商关系发生了巨大变化，厂家不做厂家的事，商家也不专一忙商家的事。厂家也忙着渠道下沉，做起了销售，商家也急于向上延伸，买厂做企业。　　2013年行业发展的不确定性和发展速度的减缓，同时政策的影响力，消费者的信心，针对整个行业考量将会更加严峻，此时的行业从业者应该思考，厂商应该协力，而不是像前几年那样相互猜疑、相互诋毁、相互防范、相互不信任。　　特别是高端的全国名酒和泛区域名酒厂家要重新回到市场上来，做好自己应该做的事：首先是重新思考企业的战略，明晰自己是生产企业，而不是全能的产销一体型的全能性企业；其次是重新明晰职责

2、，把流通渠道的责任和权力交给经销商，他们才是正真意义上的商，自己不要想着所谓的渠道下沉，去做销售；第三就是要改变作风，以前的大区经理就是大爷，随时给经销商下圣旨，动不动就要取消资格的做法赶紧咽回肚子里，市场已经不是以前的市场了，大爷不能做了，还是乖乖做好服务，不然还不知道谁拿下谁那；第四就是在产品线上重新梳理，腰部价位才是竞争的重点，腰杆不硬，如何抬起头来；第五是要改变以前的官僚和好大喜功的作风，一味的压货是不可取的，多到市场上走走，而不是闭门想销售目标；最后就是及时兑现对经销商的承诺，很多积压几年的返利、奖励也该兑现了，没有诚信的企业就不会有未来。　　作为区域的生产企业必须抓

3、住当前有利的时机，快速的取得主动权，争取有个好的发展。首先是和当地经销商做好联盟体，全面、实效共同做市场；其次是树立自己的美誉度，不要说了不做，做了不算，打消本地经销商不做本地酒的魔咒；最后就是一心一意做好酒质，酒品才是竞争的最终落脚点，一味的假大空，华而不实来忽悠消费者，早死的肯定是自己。　　既然说了厂家的一些问题，经销商并不是没有问题，改变要从自身开始，己所不欲勿施于人。　　这里也要把经销商不同的定位和市场区域来分开对待。作为销售全国性品牌的经销商应该：一是从心理上要改变不敢说话，不敢做市场，不敢对厂家说不的胆小怕事思想，毕竟现在市场相当难做，厂家做销售很多不利因素已经凸显

4、，“好产品不怕没人做，不怕没人买”的市场已经发生了变化；二是树立正确的合作观和市场观，不要做品牌三心二意，既然厂家全力支持，那就专一做市场，只要自己有了市场、网络，厂家当然不会取消自己的资格；三就是要有长期的人才战略，大部分经销商的目光短视，几乎很难有正真意义上召之即来来之能战的强硬队伍，用人是过了初一不想十五，而销售人员也是做一天和尚撞一天钟，年终奖拿到手，脚底抹油溜之大吉，这才是经销商要命的软肋。　　主做区域企业产品的经销商，在这次浪潮中相对而言冲击力会小一些，但并不是一点也没有，也要引起注意。在品牌选择上要选择自己区域内的前几名作为重点经营品牌，也要观望全国的中低端产品走

5、势，诚心实意的和企业合作，不可同床异梦，吃着碗里的望着锅里的，最终吃亏还是自己。人才也是区域经销商的发展瓶颈，长远来看还是要培养一批自己的队伍，不要天天想着东去挖一个，西去挖一个，也不是长久之计。还有就是和厂家的合作中自己做市场才是硬道理，不要一味要政策，要资源，市场做起来效益自然就有了。最后要相信，未来几年是区域品牌快速发展的时期，区域经销商的黄金期也随之来了，不要已失去了才千古恨。　　在行业发展的艰难期，是有坚持和有耐力，有思路和有行动的人的天下。天天抱怨是没用的，只有行动才有结果。每个人找准自己的位置，各行其道，才是王道。