小企业信贷市场营销方法与流程课件

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1、中小企业信贷市场营销方法与流程中国工商银行股份有限公司2009年5月市场营销基本概念12公司业务营销流程2客户经理常用营销技巧3一、市场营销基本概念公司金融业务对全行经营效益的重要性市场营销市场细分市场营销的决策目标市场选择与目标市场定位1.市场营销美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了比较完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”“4P”市场营销的基本要素包括：产品（Product）价格（Price）促销

2、（Promotion）渠道（Place是分销“distribution”的同意词）“6P”市场营销的基本要素包括：产品（Product）价格（Price）促销（Promotion）渠道（Place是分销“distribution”的同意词）政治力量(PoliticalPower)公共关系(PublicRelation)2.市场细分市场细分(Marketsegmentation)是指将一个整体市场(按照某种标准)划分为若干个子市场，为目标市场选择提供依据。例如，公司客户市场可划分为大型企业、中型企业和小企业，不

3、同类型的企业对资金需求的规模是不同的。南京小企业市场细分专业物贸市场：钢贸市场、油贸市场、装饰材料开发区市场：指园区内入驻企业及为园区基建开发配套的企业大型法人客户上下游市场：围绕核心法人客户，拓展其上下游的小企业客户现代物流市场（苏果、航运）、文化创意产业（广告、动漫）典型案例3.目标市场选择与定位完成市场细分后，需要从细分后的市场中选择一个或几个子市场作为营销目标，即为目标市场选择。目标市场定位是指银行将自己放在目标市场的何种位置上，对目标市场上的客户、产品、竞争区域施加何种影响。SWOT分析法目标市场选

4、择和定位的方法一般都可以运用SWOT分析法，即：优势(Strengths)弱势(Weaknesses)机会(Opportunities)威胁(Threads)工商银行SWOT分析优势硬件：网点多，先进的计算机系统和网银系统软件：存贷款同业最大，资产质量好，强大的内部风险控制能力，健全的经营管理制度，品牌知名度高，优良的服务水平，先进的服务理念，高效的工作效率弱势以行政区域划分的机构设置，跨区域协调存在的问题、条线管理比较多，部分业务流程较长，对新的产品推广力度较慢，定价机制相对比较刚性机会全球最大行，所有业务

5、都比较强，个人业务、公司业务、投行业务、现金管理、清算平台同业领先威胁客户层面关心的产品、工作效率、服务、成本四方面存在的问题，局部的产品领域受中小商业银行冲击4.市场营销的决策市场营销的决策是一个比较复杂的过程，主要包括：产品决策分销渠道决策定价决策促销决策市场营销基本概念12公司业务营销流程2客户经理常用营销技巧3公司业务营销流程图客户定位选择渠道接触客户挖掘需求提供方案内部业务办理后续服务与再营销了解商业银行的经营目标：追求利润控制风险提高市场占有率扩大客户规模提升银行形象1.客户定位市场细分按客户所属

6、行业划分按企业规模划分按企业经济性质划分按企业资信等级划分1.客户定位分销渠道柜台（或客户经理上门）销售网上银行销售依托其他载体的销售在公司客户营销过程中，常见的营销渠道有：政府机构、专业担保公司、其他中介机构、商业信函、营销推介会（片会）、亲戚或朋友、现有客户等。2.选择渠道拜访前的准备收集客户的基本信息制定访问计划营销工具的准备预约拜访时间3.接触客户拜访客户的一般步骤与客户寒暄根据实际情况决定具体的介绍内容简单陈述此行的目的了解客户的基本情况以及需求结束拜访拜访总结3.接触客户拜访客户的主要注意事项：仪

7、表和礼节参会人员的精简表达能力拜访内容目的性强沟通的气氛3.接触客户客户经理要注重对客户需求的分析，做好以下几项工作：调查——挖掘客户需求的基础分析——挖掘客户需求的重要环节沟通——挖掘客户需求的关键手段试探——挖掘客户需求的初步实践重复——挖掘客户需求的重要技巧确定——挖掘客户需求的重要飞跃展示——挖掘客户需求的重要方式等待——挖掘客户需求的必经过程4.挖掘需求客户需求的原动力：自身业务发展产生的需求因经营模式及管理要求改变和提升产生的需求如：现金管理、保理面对宏观形势及政策发生变化产生的需求如：汇率波动、

8、外债政策的变化如何了解客户的需求结算业务融资业务相关联的个人业务财务管理投资银行业务客户的基本需求企业申请贷款（融资）的理由：巧用财务杠杆，帮助企业发展壮大组合融资产品，帮助企业实现风险让渡运用银行融资产品，改善财务报表判断汇率走势，帮助企业规避汇率风险未雨绸缪，帮助企业进行资金储备如何挖掘客户的需求（以融资为例）如何帮助客户提高资金管理能力和风险控制手段？现金管理、规避汇率风险等如何帮助客户建立服