销售团队建设与管理——臧其超

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1、培训师：臧其超销售团队建设与管理1第一讲销售团队管理的再认识2就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的整个过程营销的整个过程——推的过程+吸的过程31.产品流产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。2.资金流即产品销售后资金回笼的相关情况。3.信息流搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的

2、同时，把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。4.信用流企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，5.情感流就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。新时代销售传递的五大要素销售团队销售要素卖方买方产品资金信息信赖情感4企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？5第二讲销售经理的角色与职责61．销售员懒散疲惫2、营销动作混乱3．走私单和带走客户4、营销队伍“鸡肋充斥”、好人招不来，5、狐假虎威，拉帮接派

3、，搞山头。6、营销业绩动荡难测销售员常见6大问题7领导者常见的观念误区要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！人才寥寥无几，好似大海捞针——因为你没有吸引力/不是伯乐！我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！8销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练,领队,管家工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制业务高手优秀业务经理91、感受漂移——换位换

4、感觉2、过多感性——走向理性3、依赖自我——适时授权4、评价失误——公正客观5、沟通不利——注重方式方法6、目标错位——团队第一7、缺乏科学的程序和方法销售经理常见管理误区10良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权111．慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。2．距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好3．业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放

5、在第一位，4．把握部门目标，抛弃个人好恶销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。团队管理的原则12营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN——目标计划，方法计划D、DD——教育训练，作业实施C、CHECK——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动营销经理的管理职能13优秀的管理者特质榜样创新有经验有授权有鼓励可信赖好沟通好相处14第三讲招聘合适业务员15招聘工作准备流程制定标准明确要求招

6、聘流程操作细则选择渠道变换方式接触资源准备工具1234分析：辅导找男朋友方法：如何指定标准和要求16销售人员面试要点什么人去招聘？什么人去面试？谁去沟通？像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序准备好面式时的各种工具17关于沟通能力测试问题请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？请向我推销一下这支铅笔。你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购

7、买你的产品？一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？18八个问题考验销售人员的灵活性在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？在打推销电话时，提前要做哪些准备？与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出