白酒渠道运作模式--分销规划及管理

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1、白酒渠道运作模式——分销规划及管理侯贵生成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题如何找到掉在大地毯上的一颗针用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！换一种方法思考问题--打破思维定势如果您认为创造力是神秘的天赋，那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种技能，那我们就应该去学习！课程沟通安排第一部分基础营销渠道模式第二部分白酒直分销体系营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更能满足其需求的产品或服务思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都

2、在什么地方买?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?回归营销基本面——品牌、产品、通路、组织营销的核心工作将品牌铺到消费者心中买得到乐得买将产品铺到消费者面前运作两个渠道有效到达消费者心中的渠道方便到达消费者面前的渠道运作心灵渠道营销支点营销势能关于营销支点与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。差异化目标针对性营销支点？大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态平衡白酒的营销支点有哪些？一类品牌历史、文化、地位二类品牌口味、酿造工艺、储藏方式绵

3、甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔三类品牌包装、瓶型、价格自上而下，依次回到产品本身问题我们的营销支点是什么？营销势能在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。认可度问题？产品销售过程中有哪几个关键环节？营销势能？从销售价值链看关键环节：厂家经销商批发商终端消费者分销商客户势能渠道势能终端势能客户势能使客户坚信……客户大会客户势能——利用客户会产生强化效应充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。合作带来价值渠道势能使渠道产生“饥饿”状态，形成产品

4、流动的推力和拉力。方法：盘中盘/直分销体系/深度分销反季节运作方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力控制带来效益终端势能对销售来说，终端势能建设的关键是什么？终端的魅力来自于：集中！集中带来动销终端势能？使你的产品第一进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息营销势能“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售运作现实渠道传统承销模式深度分销模式盘中盘模式直分销模式渠道运作变迁史传统承销制厂家地级总代理（经销商）分销商酒店商场超市分销商酒店商场超市批发商批发商四级通路体系承

5、销制七大典型问题：经销商观念落后；经销商与厂家在经营目的、市场推广思路方面貌合神离；经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要；经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用，或是被“贪污”；经销商经销产品众多，精力与资源分散；窜货、砸价；市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控深度分销厂家/区域组织零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分销商分销商配送配送收款收款开发和促销开发和促销深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销售模式。两个突出的特点：一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬；二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销

6、商这一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。深度分销的优点深度分销良好的实现了通路扁平化：完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线；同时，利用分销商的仓储和运力资源．为终端客户进行物流配送。操作关键：封闭型市场区域划分，严禁窜货；对分销商的利益（佣金）保证；终端的工作由企业人员细致扎实完成深度分销深度分销的条件：这种模式企业投入的人力多，管理成本高；要求区域必须有足够的市场容量，以保证利润。人海战术深度分销的局限性酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分销商单纯进行物流配送的方式很难掌控酒店网络；深度分销模式在推广中高档产品时会碰到障碍，深度分销适合运作大众化产品，用于建

7、立稳固的基础市场。高额的价差为分销商的砸价和窜货提供可能盘中盘模式特点：小盘带动大盘通过即饮酒店渠道进行市场启动；通过重点酒店渠道的热销吸引分销商主动进货；启动初期关键指标不是铺货率，而是核心即饮终端的动销质量优点：减少市场投入风险通过核心终端的消费意见领袖的口碑和信息流带动大盘操作关键：核心意见领袖的口碑建立核心酒店的旺销拐点判断相对高额的价差吸引分销拐点后的分销管理与控制盘中盘模式的变化终端盘中盘公关部企事业企事业企