地产营销技巧,地产顾问谈判

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1、房地产销售培训讲师：闵新闻客户异议处理本章内容纲要客户异议是指您在销售过程中，客户对您的不赞同、质疑或拒绝。我们多数销售人员对客户异议抱有负面的看法，甚至有挫折或恐惧感，但一个经验丰富的销售人员却能从另外一个角度来体会异议，揭露出异议背后的含意。没有异议的客户是最难对付的客户。客户异议本质客户异议的辨别客户异议的主要类型处理客户异议的原则客户异议的处理方法七种最常见的异议处理当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。——客户异议本质A、客户异议的潜台词“我觉得这价钱有点贵！”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”“我从未听说过你

2、的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”客户异议的辨别B、辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。辨别异议真假方式：当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。探出真正异议方式：大胆直接发问：

3、“先生，我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。客户异议的主要类型1、敷衍式异议“我考虑考虑。”——你需要时间考虑，这是理解。我想了解一下你现在还有什么需要顾虑，是不是还有哪些情况没有了解。——您对我们的地段、景观、户型、小区配套、价格不是都非常的满意吗？（根据客户的回答进行下一步）“我太忙！”——我知道你很忙，什么时候给您去电话方便一点？过半个小时，还是下午呢？（停止或者加上一个见到你的好处）给予紧迫感。如：您看好的房子由于销售的好，还剩两套了。帮客户定时间。如要不您现在定

4、个时间，我可以过去。“我计划买你们的二期。”——为什么？（直接提问）“我得和……商量或我需要……同意”——那得多久时间？——我可以跟您的家人解释吗？——没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，2、无需要异议“我不感兴趣。”——我可以问是为什么吗？（我可以知道是什么原因吗）——我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的，直到他们发现（陈述利益）。——我理解你的感觉。我的许多顾客在转过来买我们的楼盘之前也是那样说的，但是，他们发现……。“我们现在又不赶着住，再过一段时间再说。”——我们“XX顶目”哪方面让你感到不满意呢？——我的许多的客户刚开始也是这种想法，但他们

5、到其他楼盘看完后，还是选择了我们“XX项目”，他们觉得（陈述产品的利益点）“我们对现在的房子感觉很满意。”——在哪方面感到满意呢？——你对现有的楼盘最喜欢的是什么（然后与你的产品做比较）。——我知道您的感觉。我们通常满足于某事是因为我们没有机会（或者没有时间）与更好的东西相比较。想利用几分钟时间把它与我们的做一比较，给您看看怎样？（阐述利益）。3、价钱式异议处理注意以下几点：（1）、先发制人，预防拒绝产生；（2）、先谈价值，后谈价格（主要强调时间顺序）；（3）、多谈价值，少谈价格（主要强调谈话内容）；（4）、把握好提出价格问题的时机，销售人员要做到：

6、不主动提出价格问题；当顾客提出价格问题时，尽量往后拖延；顾客坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的原话题；（5）、价格上不要轻易让步：首先要求销售人员必须在头脑中树立一条原则，即降价非良策，不到万不得已绝不让步。其次，销售人员要找到顾客讨价还价的真正动机，采取相应策略，促成交易。解决顾客价格异议的技巧证明你的价格的合理性；找出更多顾客认同的利益；用较小的计价单位报价；用不同产品的价格做比较；引导顾客正确看待价格差别；灵活的支付方式。“给我96折，我今天就给你下订？”——我报的总是最优惠的价格，并且公司有规定，我也没有办法；（然后强调利益

7、）——你今天能马上交钱吗？（判断是否有是准客户，进一步逼定）——不然我帮你向经理申请一下，但是我想应该是不可能的；（不要给客户过高的期望，制造一定的困难，使客户感觉该价格来之不易。）处理客户异议的原则l、事前做好准备“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮

8、演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应