第六讲信息系统的规划

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1、第六讲信息系统的规划《现代软件工程》第二部分企业战略与实施第二部分企业战略与实施企业战略与组织-1市场营销的组织与管理过程-2产品管理与产品经理的作用-3开发管理与研发经理的职责-4案例分析-5第二章市场营销的组织与管理过程营销学的基本内容-2.1软件市场与软件产品营销特点-2.2行业软件产品的销售过程-2.3销售经理的职责和工作内容-2.4第二部分企业战略与实施企业战略市场战略产品战略核心技术开发新产品试制合同项目实施软件工程过程回顾：从市场战略到产品销售市场战略：内外环境分析、目标市场与产品

2、定位根据市场战略开发产品市场战略的实现：产品的开发市场的拓展销售的实现—卖出去！2.1营销学的基本内容介绍市场营销的基本观点了解“以市场为导向”的基本含义市场营销学的基本内容营销与营销过程营销系统与营销环境消费者市场与购买行为机构团体市场与购买行为营销机会研究市场细分、目标市场与产品定位产品决策价格决策分销管理市场传播与促销产品生命周期营销计划和组织市场营销的基本问题企业生存的根本是市场、市场的基础是客户顾客是企业生存和发展的根基，是企业最根本的价值一个企业可以没有自己的产品，但只要有客户，就有

3、价值（分销渠道、物流），这个产品就是这个企业的服务决定一个企业是什么而不是什么，不是看它所从事的某种具体的经营活动,而是它的顾客——企业是由顾客购买产品或服务所要满足的需求决定的。满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨一个臭名昭著的企业（有知名度，没有美誉度），是没有办法生存的。企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满足顾客的需要并引导顾客的欲望营销是一种自愿的交换活动商品经济时代，生产与消费分离，并共同处在一个“市场”环

4、境之下生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能够满足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交换。消费者要满足自己的需要，必须依靠手中资源（货币或劳务），向生产者换取产品更进一步，流通被独立出来，营销是以满足人的需要为目的，主动通过市场把潜在交换转变为现实交换的各种活动。市场交换不能强迫，必须是出于交换双方的自愿前提：是完全市场化的中国的完全市场经济地位营销是一种管理职能公司经营单位A经营单位B营销管理生产管理财务管理人力资源管理研究与开发管理体现为一切以市场为导向、为龙头市场的导向

5、作用识别、确认和评估市场需求——潜在客户的需要和需求（需要是不足、需求是诉求）；市场和产品定位——选择和决定企业能够最好地为它服务的市场或顾客群；产品或服务规划——指导产品开发和生产，与其他各个管理职能形成合力，共同适应市场；市场培育——向市场和潜在顾客推荐产品，介绍价格，激发购买的兴趣；销售过程——分销产品，把产品、服务送达顾客。前三步就是市场的导向功能后二步就是具体的市场营销既：市场与销售市场与研发的关系“生产”制造产品、实施服务；“营销”为“生产”和企业除营销以外的其他职能指出方向，帮助形

6、成合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的方式提供给顾客。“营销”关注的是市场、顾客需要什么，怎样才能更好满足他们，为企业的供给提供导向。“生产”和“营销”都是创造顾客不可或缺的组成部分，它们共同提供顾客满意所需的5种经济效用。效用满足顾客需要的能力效用的价值来自满足人的需要形态功效时间地点交换由营销导向的生产提供由营销直接提供5种效用的种类与提供营销管理过程明确经营战略与目标战略营销决策战术营销决策发展营销计划实施与控制分析宏观营销环境企业及其供应商、营销中介单位、顾客、竞争者和公众，又处在

7、宏观环境各种力量的影响当中。宏观环境：直接对企业发生影响；通过影响微观环境中的其他因素，间接地再次作用于企业；各有自己变化、发展的规律。企业微观营销环境宏观营销环境细分市场从顾客及其需求的不同当中，寻找和发掘共同或相关因素，将市场分别为若干部分。市场细分的作用：分析机会，选择市场。规划战略，提高效益：可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整产品；可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政策；可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理用于前景不一的各细分市场。企业产品(服务)价格公共关系地点（分销）顾

8、客广告人员促销销售推广直效营销营销组合与目标市场行业内部竞争购买者的威胁供应商的威胁替代产品的威胁新进入者的威胁预测目标市场的前景市场营销学的最基本问题——4P/4C目标市场从4P转向4C:多想想顾客的需要与欲望（ConsumerWantsandNeeds），而不只是你的“产品”（Product）；多想想顾客满足自己所愿支付的成本（CosttoSatisfyWantsandNeeds），而不只是你的“价格”（Price）；多想想顾客获得满足的便利性（ConveniencestoBuy），而不只是