《卷烟商品营销员》之销售.doc

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1、《卷烟商品营销员》之销售发表时间：2003-9-23　　　第三章销售　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第一节销售准备　　　　　　　　　　　　　　　　　　　销售准备是至关重要的，销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说，销售准备主要包括三个方面：第一是销售人员的自我准备；第二是销售人员要充分认识自己销售的商品；第三是销售人员要对顾客做好应有的准备。每一位销售人员都应该在销售前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一、销售人员的自我准备　　　　　　　　　　　　　　　　　　　从某种

2、意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己。走向社会时，我们已学会如何得到我们所想要得到的，我们要推销自己的才能。推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。的确，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（一）相信自己　　　　　　　　　　　　　　　　　　　相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人

3、都明确地认识到自己的销售能力。但它确实存在，所以要信任自己。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人们最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。销售人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（二）树立目标　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是销售人员在准备

4、期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标自然是心中无数了。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（三）把握原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，销售人员已不再只是简单的兜售商

5、品。一名优秀的销售人员在树立了信心，明确了目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名销售人员应遵循的原则。　　1.满足需要原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　现代的推销观念是销售人员要协助顾客使他们的需要得到满足。销售人员在销售过程中应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免“强迫”推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2.诱导原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　推销就是使根本不了解或根本不想买这

6、种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经购买了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要销售人员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售人员的思路。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3.照顾顾客利益原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　现代推销与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，销售人员从顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到

7、企业是真正站在消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4.保本原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一般来说，销售人员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当的折扣或优惠。但是，这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还应该了解产品的成本核算。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（四）创造魅力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一位销售

8、人员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的销售人员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定