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1、单位：甘竹罐头有限公司部门：市场部编制人：陈永成出差时间：2005年2月24日至4月14日制案日期：2005年4月9日星期六目录：一、市场存在问题：1．卖场超市铺市缺单品问题2．超市和便利店的单品铺市不全3．门店进场不全面4．郊区市场重点不分，覆盖能力不足5．产品陈列问题6．近期货问题7．售后跟进问题8．产品断货问题9．品牌问题10．申请费用问题二、竞争对手动态：1．鲜得味2．鹰金钱3．粤花4．古龙5．梅林三、潜力产品：1．市场概括2．玉米粒流通状况3．甘竹玉米粒销量较差原因4．玉米粒流通推广方案（简案）四、流通信
2、息：五、建议：1．重新调整销售部的工作范围和职能，加强内部管理（1）上海区域业务员按照区域划分工作（2）工作职能（3）业务员的薪金制度调整（4）成立升职和降职制度2.费用管理3．品牌拉动一、市场存在问题：1．卖场超市铺市缺单品问题：铺市不全面，市区中心地带存在缺单品进场现象。明细资料：门店申请入场单品申请单品总数实际在店内销售缺单品数缺单品明细捷强超市HB，FW，YML425g3skuYML425g2sku,HB,FW物美（四平店）BB,FW,XL,YML425g4sku没有单品4skuBB,FW,XL,YML42
3、5g快客便利HB,FW2sku没有单品2skuHB,FW好德便利HB,FW,YML425g3skuHB,LW1skuYML425g,LW换了FW家乐福（曲阳店）BB,FW,LW,XL,YML425g5skuHB,FW,XL,YML425g1skuLW家乐福（万里店）BB,FW,LW,XL,YML425g5skuHB,FW,XL,YML425g1skuLW家乐福（古北店）BB,FW,LW,XL,YML425g5skuBB,FW,XL2skuLW,YML425g家乐福（武宁店）BB,FW,LW,XL,YML425g5s
4、kuBB,FW3sku家乐福（共江店）BB,FW,LW,XL,YML425g5skuHB,FW,XL,YML425g1sku家乐福（南方店）BB,FW,LW,XL,YML425g5sku没有单品5skuBB,FW,LW,XL,YML425g易初莲花FW,HB,LW,YML250g,YML425g5skuFW,HB,YML425g2skuLW,YML250g2．超市和便利店的单品铺市不全：申请了进场费用而在某些门店内缺少好几个单品销售，好德便利，联华超市，捷强超市，农工商超市等很多门店都只有我公司一到两个单品销售或者
5、是一个都没有。特别是联华超市的加盟店，我公司在联华超市的各个加盟店都没有产品上架销售。3．门店进场不全面：大卖场：大卖场还有小部分门店已经申请了进场费用，但是未见有我公司产品在内销售。例如：家乐福（南方店），物美（四平店），农工商（宝山店，石化店），超市：超市方面，联华超市的进场门店数不到30％，捷强超市的进场门店数占总数的50％左右，农工商超市进场门店数占总数的60％至70％左右。便利店：便利店方面的铺市，好德门店有进场销售的占总门店的70％至80％左右。快客便利申请了费用但没有进场销售。4．郊区市场重点不分，覆
6、盖能力不足：（1）郊区方面主要以超市，便利店为主，而在郊区生意较好的门店均为联华超市和农工商超市（崇明岛除外）。但我公司产品在郊区铺市做得十分不好，特别是郊区生意较好的重点超市：联华超市和农工商超市，门店铺市率达不到30％，而且有进场的都只是一至到两个单品销售。（2）各地区的烟草超市的生意都较差（崇明岛除外）。由于各郊区烟草超市均为公有，拥有烟草和酒类的特许经营权，因此业务优势在于其烟草和酒类的销售。各地区烟草是上海烟草集团旗下，超市分别有两个品牌，一个是金叶超市，一个是捷强超市，有些名称是该地区名加烟草超市，金叶
7、超市和捷强超市的经营理念比较落后，大部分门店的生意都很差，有部分门店已经关闭。（3）崇明岛金叶超市共有27家，卖场两家，超市25家，卖场的面积为3000至6000平方左右，我公司有进场销售的就只有3家门店。而且在内销售的其中两个单品为顺德味，一个是DB，金叶超市内没有其他竞争品牌铺市，崇明岛的经济较为落后，而我公司产品在该岛上的主要购买者是岛上的工厂工人。（4）金山烟草，嘉定烟草，松江烟草，青浦烟草生意都很差，而且有部分门店已经关闭。各郊区烟草超市的面积都较小，而且地理位置不好，这些超市都不办DM的，与该区域经理在
8、申请进场费用时提及到每年免费为我公司产品上两次DM促销活动的说法有矛盾。在烟草超市卖场可以看到我公司有5sku，但其中两个是顺德味，一个是DB。一些乡镇小超市就只能看到一到两个单品销售，或者没有来销售。（5）各郊区市中心的大卖场生意都较好，但我公司在郊区的大卖场铺市情况不太理想，大部分郊区大卖场只有我公司的一到两个单品进行销售，而且经常断货。5．产品陈列问题
