挖掘客户需求.pptx

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1、挖掘客户需求日期：Yourlifecanbeenhanced,andyourhappinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.01020304引言什么是需求如何挖掘客户需求七大误区Yourlifecanbeenhanced,andyourhappinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.01引言020304什么是需求如何挖掘客户需求七大误区01销售就是“用产品和服务满足客户的需求

2、”需求是一切销售的前提清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的销售才会成功。引言01积善梳1、对有效需求的不同理解，可以创造出不同的销售结果。2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。引言02什么是需求02什么是需求马洛斯需求层次理论马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。它们是：5、自我实现的需要4、尊重的需要3、归属和爱的需要（社交需要）2、安全的需要1、生理的需要自我实现的需要尊重的需要社交的需要安全的需

3、要生理的需要02什么是需求什么是客户需求客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望理财赚钱是手段客户的需求是有层次的经济目标人生价值目标02什么是需求客户需求分析经济目标与人生价值目标的关系客户的经济目标，可以用金钱来衡量、实现，是理财，是要帮助客户明确和通过科学规划实现的经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量经济目标现金与债务管理家庭财务保障子女教育与养老投资规划投资规划税务规划遗嘱遗产规划Yourlifecanbeenhanced,andyourhap

4、pinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.03如何挖掘客户需求03如何挖掘客户需求对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中  对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ 03如何挖掘客户需求提问方式有哪些开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头开放式询问的目的有

5、1、取得信息2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会例如：1、您存这笔钱打算怎么用？2、您这笔钱打算什么时间用？03如何挖掘客户需求封闭式问题：通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头封闭式的问题的目的1、获取客户的确认2、在客户的确认点上发挥自己的优点3、引导客户进入要谈的主题4、缩小主题的范围例如：1、您这笔钱是半年后要用吗？2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？提问方式有哪些03如何挖掘客户需求二择一问题：——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户

6、需要。例如：1、您是存十万还是二十万？2、您是选一年期产品还是半年期的？提问方式有哪些03如何挖掘客户需求挖掘需求时运用问题的方法开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求，用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上。03如何挖掘客户需求在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”二、快速反应，及时总结03如何挖掘客户需求提问要

7、明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择三、提问时应注意的问题03如何挖掘客户需求上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。让别人说，别人就会开始喜欢你。四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障【十目】多用眼听需要善于观察【一心】常用心听需要体察对方内心深处的声音【耳】耳为王听需要少说多听听用

8、耳优于用嘴Yourlifecanbeenhanced,andyourhappinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.04七大误区04挖掘客户需求时应避免的七大误区挖掘需求在销售过程中的7大误区以产品为中心的销售模式只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手的销售模式老朋友式的销售模式同客户辩论的销售模式总是关心“完美的致命武器”销售模式让客户担心式的销售模式04挖掘客户需求时应避免的七大误区（1）以产品为中心的销售模式