TAS重点客户如何销售.pdf

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1、WelcometoTargetAccountSelling®课程目标哪些因素帮助你赢得…关注于在合适的时间找到合适的人从而得到满意的结果为你的销售机会制定一个切实可行的并能去验证的计划确保你和你的团队有更有效的沟通机制想办法将你原有的以技术为导向的销售方式转变为更全面和更具策略的销售方式Page1.1©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt课程要点目标客户的销售流程课程内容1机会的评估机会的评估2制定竞争策略策略3确定关键人关系

2、策略4定义关系策略合作结盟5将计划实施制定和实施计划6修正实施计划并完成修正7完成销售过程完成Page1.2©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.pptPEAKPERFORMERS20%JOURNEYMEN80%KEYTOSUCCESSISPROCESS3Page1.3销售的投资回报技术（technology）、质量（quality）、可靠度（reliability）、交货（delivery）和成本（生产率cost），简称为TQRD

3、C竞争（政治关Level3系/解决方案）战略（增值业Level2务）战术（产品/Level1搬箱子）时间初期时间和金钱Page1.4©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt多维关系Level1Level2Level3关注项目本身项目流程更深层次的结果定位产品/服务业务关系（仕途）使用手段技术服务解决方案价值产品价格成本控制附加价值关系操作层面管理层面高层Page1.5©2000SiebelSystems,Inc.Allrigh

4、tsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt多维关系Level1Level2Level3地位被考虑的首选的占主导地位的方式起反作用做出反应前摄的政治觉悟意识到灵活狡猾（老道）资源过早或过多适时和明智的高ROI成绩不确定达成一致性目标可靠的超越Page1.6©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt失控控制是指在业务层面为客户提供我们的价值并防止竞争者给我们销售造成负面的影响。没有

5、客户反馈的电话参与人或决策人变更没有获得准确信息会议取消标准倾斜委托他人参会常规标准改变关注于价格推迟没有内部人支持没有Budget不认为我们能赢客户的质问直指痛处个人如果你失控了，那么这些外部因素你也很难控制了总是迟到5分钟用了太多时间打了太多电话危机不断出现不开心Page1.7©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.pptYouCan’tSelltoSomeoneWhoCan’tBuyPage1.

6、8NoPain,NoChangePain=ProblemCriticalBusinessIssue,orPotentialMissedOpportunityPage1.9机会的评估目的1机会的评估提供你一个结构化的、可复制的方法论帮助你对销售机会进行分析2制定竞争策略益处通过对重点客户的业务和竞争等因素的分析，从3确定关键人而更快和更有效地确认哪些是合格的机会将时间、精力和资源投入到那些可能赢的项目机会4确定关系策略与具有共同语言的人沟通可以对关键点做出更有效操作5将计划实施结果全面评估你当前的销售机会6修正实施计划并完成7完成销

7、售过程Page1.Page2.10©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt4个关键问题——4个销售原则这是一个机会吗?我们有竞争力吗?我们能赢吗?值得去赢吗?Page1.Page2.12©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt这是一个机会吗?客户的需求是什么?#1客户的主要问题是什么以及客户对项目的期许是

8、什么?客户的业务应用或项谁发起项目?谁参与项目?目如何让项目的进展符合客户业务发展策略?客户想要什么产品和服务?#2他们主要的业务需求是什么?客户的业务概况他们的主要客