安踏时尚买手内部培训资料.pdf

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1、时尚买手FASHIONBUYER2011年12月1日第一单元：买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现对“BUYER”的专业角色定位何谓“买手”－BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。可谓“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。买手应具备：50%理性，50%感性。-----http://www.41pu.com/商品采购管理的重要性•商品采购是

2、商品管理的首要、重要环节•商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱•零售商最核心的追求－－－利润•存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉“买手”---BUYER工作范畴采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采

3、购职位重要与否。流行商品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。商品采购人员的必备能力1.能配合并执行公司商品销售计划2.了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3.了解相关性商品配套与展示的重要性4.了解适当存货层级与业绩的关系5.适时监督存货，确保存货的数量6.能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7.关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用8.能够简洁精确的进行表达与预测—

4、--http://www.mad100.com/采购职位说明书职责•以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。•随时掌握市场现况及供应状况。•与供应商建立正向积极的关系。•寻找新事业的契机。•观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。•提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。•与下列部门密切合作：•与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。•与市场拓展部共同策划门店的改造计划。•与企划部共同制作各项促销活动。•担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们

5、成长。•扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。•身体力行，以提升生产力和效率。组织关系：•向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。•能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。学历条件：•具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划及门店经验。能做获利和亏损之管理。“买手”采购前需要明确的五大因素1.正确的商品2.正确的数量3.正确的价格4.精确的时间（交货时间）5.这些商品如何组合陈列注：商品计划：以销售时间为准第二单元：买手应具备的专业知识买手对时尚产业的

6、了解是展开采购工作重要过程买手决定产品专业决定业绩商品采购前对流行工业的全程了解1.流行（fashion)的概念在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。2.流行趋势（trend)流行的方向及趋势3.流行的生命周期（fashionlifecycle)引进、成长、尖峰、衰退4.流行对销售周期的影响测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时5.流行的风潮（fad)和经典（classic)---http://www.jingpinkucun.com/产品生命周期曲线销售、利润销售曲线利润曲线时间成衰熟退成期期开发长引期期进期风潮和经典商品的流行生

7、命周期风潮销售经典商品时间流行服饰企业的结构与过程第一步：目标第二步第三步市场设定环境分析与流行预测宏观环境环境分析运动用品市场环境企业内部环境风格款式色彩流行预测材质品类配件第三单元：采购前应做的准备工作采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段l商品采购所需信息方向外部环境＆客户内部情况存货客户销售情况及存货现状年度销售目标指标及公司要求年／季生意发展计划合作伙伴需求销售与存货预测后的OTB客户店铺情况及对产品需求销售当季市场战役流行服饰工业的过程第三步第一步第二步下季营业目标设定环境分析与采购预测宏观环境服装业市场环境上季

8、营业状况分析当季环境分析企业内部环境风格与生活上季产品销售结构产品系列与故事当季商品采购预测上季产品库存分析色彩材质上季环境综合分析品类饰件参照公司现有产品结构分析零售店铺OTB总额品类服装BIZ鞋BIZ配饰BIZOTB品类额OTB性