复肥市场浅析.doc

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1、复肥市场浅析：迎接挑战把握机遇添加时间：2004-03-2613:41:49点击：16次作者:李奕廷儿经混战，在扑朔迷离中，春耕时节已缓步走來，整个化肥帀场牛气弥漫，无论是尿索、磷钱、钾肥，还是复合肥都呈现一片产销两旺的繁荣景彖。但复肥市场将会在2004年走出怎样的轨迹，笔者就此作一浅析。市场格局：内忧外患复肥生产成本的大幅上扬。自去年9刀份以來，复肥生产主要原料尿素、磷钱、钾肥均出现持续大幅上涨，髙含量复肥每吨原料成本增加200元左右，低含量复肥也每吨净增50元以上，加上电价及其他辅料的上涨，

2、可以说成本的高位已大大超过了厂商双方的想象。复肥币场的最大挑战来自于整个化肥山场运作的惯性。一是大多单质化肥在经销商特别是销售终端的营销策略屮作为必备的产品作门曲的粉饰，吸引农民进店，“不计成本”地定价销售；每吨单质化肥在批发环节每吨加价10元左右，作为地产大路货碳鞍更是比进价低10——20元/吨进行销售。他们Z所以这样是因为，利润来源靠复肥特别是高含量复肥的巨大进销差。过去在销售终端窩含量复肥加价大多在200元/吨左右，就连批发商也不会低于50元/吨。所以说虽然尿索等单质肥出厂价较离，但由于流

3、通环节加价低，实际到农民手里的价格并不高，从目前来看，可能农民买一包40%含量的复合肥价格与一包46.3%的尿素价格差不多。二是滚动结算本来就是整个复肥山场运作的便伤，在目前这种高成本情况下，厂家更为恼火：不铺货吧，销售上不去，更何况你不铺别人铺，很快你就会从市场消失；铺吧，成本高，利润空间冇限，巨大的财务费用会让你表面热热闹闹，年底苦不堪言。当然，如果资金运转低速甚至产生呆坏账的话，那你可能会自动洗牌退山了。三是营销损失可能会进一步加大。本來复合肥存放时间一长会板结，如是专用肥就更惨，季节一过

4、翻包、退货的损失会冲减你所冇的努力；加上左右化肥山场价格的“风向标”尿索在五刀份以后应该出现冋落，如杲一口出现每吨100元左右的冋落，对整个化肥山场特别是高含量的复肥山场将是致命的冲击，因为那时就全国来讲，正是农民大春购肥的旺季，农民用惯了且不会搀假的尿索等产品，复肥就只好躺在经销商的库房，等待厂商处理。从往年的情况来看，存货的处理损失最大的必然是厂家。四是长期以来地产小复肥厂生产的含量严重不足的复肥，严重刺伤了农民的购复肥积极性。农民购肥时，会从安全角度出发选用单质肥。今年这种情况将更为严重。

5、五是从往年的情况看，11刀后低含量复肥生产厂家大多进入限产期,甚至停产；而去年11刀以来，这些低含量复肥生产企业不但没冇降低产量，相反大多厂家均开足马力生产，并且出现了前所未有产销两旺而没欠应收款的反常现象。究其原因很简单，由于低含量复肥使用的原料替代性强使厂家的生产成本上升并不大。这些用现款买来的复肥，经销商在销售季节肯定会全力推销，加上低含量复肥价格上涨较高含量复肥少得多，所以对髙含量复肥来讲总体市场份额的缩小已成必然，只是缩多少的问题。市场前景：机遇多多一是平衡施肥的概念己被广大农民所接受

6、。农民普遍认识到复肥效果好，既提高产品改善土质，又可使改良产品品质，加上厂家的宣传推广力度很大，复合肥市场总体呈增长趋势，并且会随着国家对化肥市场管理的规范和复肥强势品牌的出现,在今后三、五年内,复肥市场占有率出现高速增长是很有可能的。二是复肥的利润空间总的来说大于单质化肥，这对经销筒来说还是难以割舍的，加上经销商对复肥作为未來肥料的主流产品的坚信，无论如何都会选择几个品牌的复肥来加以推广。三是复肥厂家对经销商的支持力度及服务程度绝非单质化肥厂家可以比拟的。现在做得好的复肥厂家已与经销-商建立了

7、战略伙伴关系，厂商有着深厚的情谊，厂家不但让商家赚今天的钱，更多的是进行管理和营销能力的输出，教会商家做网络、上服务、搞促销、抓管理、树品牌，加上厂商一起向农民提供以农化服务为主的贴心服务。这些无疑都是做币场水平高的复肥厂家不但不受影响，反而逆币而上的理由。四是农业产业结构的调整，特别是无公害农产品价格较高，而无公害农产品生产基地无一不要求配套进行无公害的平衡施肥，这是复肥的良好机遇。五是单质化肥居髙不下，给复合肥调价迎来了缓冲时间。六是随着成本上涨和市场竞争的双巫压力，规模小、管理落后、市场运

8、作水平低的复肥企业会被迫退出，这会大大加速复肥企业洗牌的步伐，也会催生促成一些优势复肥企业快速成为全国性品牌。当然当前生存压力的剧增对复肥企业无论是科技研发，成本控制不还是市场运作等方面的能力，都会有很大的促进作用，整个复肥行业也会因此跃上一个新的台阶。我们的复肥生产厂家只要做到以卞几点，必将与发展机遇撞个满怀：一是尽量对山场价格进行管理，压缩流通环节加价；二是推出新含量、新概念、新品种，让农民合理接受新价格；三是引导经销商特别是销售终端主动参与山场运作，加大宣传促销力度；四是强化农化服务，让农