项目操作流程大纲.doc

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1、项目前期操作流程大纲一、新项目从立项到销售，前提需了解：1、目前手里可掌握和控制的资源有哪些。2、开发商目前地块的手续情况。3、地块情况（净地？涉及拆迁？）。4、开发商对于项目的需求及预期（资金链？利润？）。二、项目操作前期需要关注以下四大因素：1、市场1）宏观——全国市场、石家庄市场、区域市场。2）微观——区域政策、区域人口、支柱产业、现有居住分析、竞品项目供应量。通过对市场的了解，分析项目地块价值准确定位。2、产品1）自身产品——项目区位、项目规划、配套、景观、建筑风格、附加值、产品组合、价格

2、、物业、工程形象、形象定位、项目手续。2）竞品产品——研究方向：产品研究、价值研究。范围圈定：1/区域范围在1公里—2公里—3公里距离的自然延伸。2/公交沿线项目。3/市区内同等价值的项目。通过对自身及竞品项目产品的研究，找准项目定位及区域价值，确定项目价格体系制定。3、客群1）按区域划分——居住客群、工作客群、流动客群。2）按需求划分——首次置业、二次置业、多次置业、投资。3）需了解客群特点——职业、年龄、收入、家庭结构。通过对客群的活动半径、置业需求、自身条件及特点几大因素的深入了解和研究来锁

3、定客群。1、开发商1）了解开发商需求——利润或资金链。2）了解开发商实力及企业自身品牌形象，找出能支持项目操作的机会点。3）了解开发商项目手续的办理情况。通过与甲方开发商的沟通，了解我们可操控的资源，为后期操盘服务。备注：1、有产品的项目先分析自身产品，无产品的项目先分析了解市场产品。2、有产品的项目客群需在客群里研究，无产品的项目产品需在市场里研究。三、销售思路组成基础1、推盘思路——产品组合、推盘节奏控制。2、销售策略——房源控制、销售渠道整合。3、价格策略——高价打折、低开高走等形式。4、推

4、广策略——推广渠道的整合。5、公关策略——活动策划，广告以公关形式推出。6、销售执行策略——具体执行细案。在销售过程中要注意渠道的运用，包括销售渠道的运用及推广渠道的运用。在日常工作管理中重点关注三方面的管理：人员、财务、案场。此次培训个人受益匪浅，本人总结有不到之处请公司给予补充。建议公司将培训结果形成统一的操作模式，制定出本公司的“项目标准化操作流程”下发各项目学习执行。