店铺销售管理.doc

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1、Echo存档店铺销售管理一、公司架构财务部团购部零售部培训部（4人）公司架构总经理商品管理/展厅维护销售部网点业务（已开店铺的业务往来）与总公司接洽营建（店铺形象）2人营销策划部网点维护（市场督导）（市场部）招商二、投资经营预算（一）投资预算店铺租金装修费用固定设备（空调、电脑、饮水机）器架辅助消耗品（店铺装饰品）小计鞋服装配件小计合计（二）经营预算60平方店铺年月（平均）天（销售额）天（件数）销售额60万5万1600元8件/200（每件）商品成本36万利润额24万利润率40%EchoEcho存档店铺租金4万待装修费4.5万（两年更新一次）员工工资1.5万

2、（3人，每人300—400元/月）经营费用0.5销售费用净利润老板工资运费、路费器架折旧库存商品折旧10万—8万——5万—2万（每半年）固定资产折旧合计三、营建（原则、流程）（一）销售需要进店人数支持（二）保证进店认输的主要因素是店铺形象牌子（三）表现店铺形象的条件装修（标准）：销售2-3月20%是因为店铺营建销售3-6月40%是因为店铺营建1、牌子：选名品牌2、装修：a、装修标准（符合品牌客群表现文化，如：休闲运动等）b、标准执行EchoEcho存档3、装修标准执行流程：确认尺寸布局出图（平面、里面、布线、效果）预算（风格、工程、器架）工程预算器架、PO

3、P、标识预算（上游公司预算）施工下单监工跟单验工验收安装检工决算后期维护（开业后，上游公司定期监督）四、商品管理（一）商品采购1、店铺在营建工作的开始，就要储备货源2、商品的选款、定量、数量款式少数的款式占多数的数量关系数量多数的款式占少数的数量3、选款式的注意力的事项a、所选的款式要足以支持卖场的陈列b、迎合店铺当地的市场需求（地域天气不同，各产品受欢迎度不一）EchoEcho存档c、产品的占比分析（商品比例）d、不能依照主观审美，要综合评估产品（二）商品后期管理1、库存与销售额的关系少数款式（空）多数款式（空）2、增加畅销库存补货代理商的货源决定能补多

4、少货打折处理统一品版减少滞销库存促销活动需要代理商支持调换力度（组与代理商调换织区域调货）调换与其它网点调换备注：从商品的角度看，代理商与分销商不是单纯的买卖关系，选择一个好的代理商不仅有好的培训机制，还有完善的铺货支持。五、店铺销售管理（一）需求（消费者）商品（厂家）市场开始以商品为导向而转向以商品导向，终而走向今天的以消费者需求店铺（代理商）为导向。品牌形象力装修宣传品产品结构直接影响利润率（二）店铺三要素商品力价格结构单价值（同样的单价额，不同品牌产生利润额不同）库存款和量的关系80/20法则畅销、滞销关系80/20法则政策—工资销售力人力销售目标管

5、理促销EchoEcho存档帐务产品知识政策—工资（基本保障）开业前员工服务标准销售技巧陈列店长—店铺日常管理（4人以上需要）人力帐目销售帐陈列维护库存帐开店当日店铺工作流程产品知识培训接待顾客服务流程（见注解）销售服务标准销售跟销售力销售技巧开店一个月培训考核（产品知识）再培训开店三个月——培训维护订销售目标——经营预算销售目标管理分解——管理工具销售目标管理—进店人数—促成人数—商品件数—销售额促销——增加进店人数注解：接待顾客服务包括眼神提示引导顾客进店、商品介绍、试鞋服务、打包服务、找钱服务销售目标管理表，例：店铺：60平方年目标：月目标：1月2月3

6、月4月5月……周目标：第一周第二周第三周第四周日目标：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天销售目标管理分析形象力员工态度销售能力附加销售单价值利润率进店人数接待人数促成人数商品件数销售额利润促销培训费用EchoEcho存档销售过程中，采用的是漏斗原理，从经过店门的人数筛选到进店人数，再从进店人数中筛选到接待的，从接待的人数中筛选到购买的人数，购买的人数中有多买的。备注：其中，可能因为你的店铺营建、商品促销多吸引了一部分人（员工的态度及商品吸引等等）Echo