如何分析客户需求（PPT35页）.ppt

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1、聚成华企在线商学院如何分析客户需求讲师：黄飞宏目录1：市场需求信息的收集2：市场信息的整理与分析3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢客户交流市场调研媒体信息技术支持技术交流参观展览投标沟通例会高层拜访销售周报需求总结经验交流并不是所有的客户对价格都很敏感？影响客户决定购买的要素是什么？什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。￥APPEALS模型E易用A可获得性P包装P性能A保证L生命周期

2、成本S社会接受程度$价格客户购买标准分析（$APPEALS）产品需求规格的确定步骤:1：确定主要客户群或用户2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型)3：确定主要竞争对手4：确定评价的客户5：按要素分别给自己和竞争对手打分6:分析与竞争对手的差距7:明确自己要开发产品的卖点8:确定产品的需求规格策略：1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等）2、优势是功能超前。产品：爱国者mp3用户：学生、白领爱国者其他国内品牌三星苹果权重价格10％7799＋8外观25％9＋9768＋品牌20％109758功能30％68879保修5％88759包装5％99758内容5％5

3、66106案例1：产品：PALADIN用户：白领优势：功能、品质劣势：价格案例2：PALADIN东风CRV三菱权重价格30％977-功能20％989品质10％678＋保修10％889＋使用费用10％798－外观、内装10％699－品牌10％699＋一:确定竞争要素(修改$APPEALS)二:寻找竞争对手三:进行客户访谈或需求整理四:针对客户需求按竞争对手要素找分五:确定竞争差距六:确定开发策略和卖点七:明确开发规格某公司确定需求规格的步骤案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤?修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。$APPEALS分析结果(找专家和自己打分)发现差距和

4、优劣势一：优势1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低2:供货好,本地公司3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯二:劣势:1:外观和结构不好2:产品功能和性能不好3:质量不稳定,客户有担忧4:不是模块化设计,维护成本高5:新进入者,客户和社会接受程度不高竞争的焦点是:价格和功能,其次是维护成本和产品稳定性以容易使用,最后是社会影响程度和供货能力确定策略一：针对功能差,直接开发更强大功能的MSC(反正质量和稳定性是弱项,先确保功能领先)二:强化安全意识和保护民族经济三:强调容易使用四:先供货,甚至借货五:低价六:强化外观,开发国际通用化的19寸机柜七:强化售后服务,承诺免费更

5、换案例：需求规格流程案例：某公司需求规格说明书模板一:要开发产品概述二:主要用户三:用户面临的问题四:解决这些问题需要什么样的功能五:主要竞争对手的功能分析六:主要竞争对用提供这些功能的产品分析七:我们将要提出的功能八:这些功能预计需要哪些关键技术九:预计多少时间内客户的功能需求不会改变十:对这些功能需求进行时间上的分类十二:我们现在有哪些与之关联的产品或功能模块十一:对开发工作的建议演练：选择一个产品确定其卖点和市场需求规格？如何对需求进行分析？问题：目录1：市场需求信息的收集2：市场信息的整理与分析3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？需求的来龙去脉KJ分析质量格式需求文件“I

6、VOC”=内部数据“EVOC”=外部数据KJ方法JiroKawakita一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言分析处理KJ方法有三个主要步骤:1.情景KJ分析2.将情景和语言表达数据转化为需求3.需求KJ分析…与客户语言表达的需求结合起来….…在客户工作环境中获得的情景….…提供用于得到客户需求的数据….什么时候使用KJ方法?-当从VOC需求得来的要求说明比较多和比较复杂时采访获得的信息由离散、无序的想法和观点组成时当提供的信息是构成正式需求和形成概念的主要方式时-VOC数据是定性化的或无法用数学或统计手段定量化时情景KJ:建立客户工作环境的普通情景是什么:是采用观察者的语言数据，

7、来理解产品使用环境复杂背景的一种系统流程目的:建立有关客户工作环境的印象和文字性说明加强团队对客户没有表述的可能需求的敏感度提高团队对客户工作环境的综合理解和掌握方法:在采访和观察产品实际使用过程中，收集客户情景信息分析阐明文字信息，以创立一些关于客户使用环境的丰富的情景描述其后，我们将把情景信息和客户文字信息结合起来，来获得客户需求情景KJ:建立客户工作环境的普通情景共有两类情景….采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面