这样做茶叶，能出大品牌那才是没天理.pdf

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1、口文／余盛在中国，永远不缺好茶叶，但面对碎片化的产销格局，发明人要么面临该产品被市场淹没的局，要么将知识产权让渡出来，让广大茶农和茶博士一块力推，做出影响力。中国茶叶市场非常分散。茶叶企渠道的尴尬定的消费群体，盈利状况不错。天福业有数万家，但整体零售市场总量才年报，200~-2o13~，其净利率分别为400多亿元。影响力最大的几家，如茶叶渠主要有四大类：连锁20．1％、17．996、16．7~,6、13％和l61％。中茶、天福和大益，年销售额也不过啻、个体店坦市和电f。批发市场但瓶颈是新开店的风险越来越十几个亿。电是由个体阳连锁店纠【威的，故不高。再看天福：2012

2、年新开店2l9家，作为全球最大的茶业企业，立顿单独讨论。关掉ll1家，年收入减少27％；2013年全球年销售额200多亿元，但在中国新开店154家，关店竟达122家，年收也只有5-I"-亿。A股市场还没有一家茶连锁店：开店风险越来越高入再减少26％。对于茶叶连锁店的后企上市，主要原因就是茶企规模普遍仃一定祭连锁店，人起之秀，如八马，想要通过大量开店鳊小。弼、裕泰，经仿局，【来迅速扩张，风险也就更大。中国茶叶为什么缺少大品牌?Yff,~dt9位⋯战术较低．仃秘根本原因还是在于目前的主流ChinaMarketing渠道版销售管理【营销管理MANAGEMENT系营销也注定

3、个体店也难以做大做疆。每个人的关系劂络存。除能吸『大量的个人消费者，否嘲在—个城i}i多开店毫无意义茶叶消费群体都有自己特定的消费习通合电商。对于茶叶企业来说，在文化、有档次，是送礼的佳品。只要惯，在客源一定的背景下，新店生存线下年销售过亿，门槛还挺高，芹不有一些老窖户，特别是单位客户，就的挑战越来越大。何况，目前绝大多多都能进茶叶百强了。但电商过亿就足够茶叶店生存了。店面也主要是用数茶叶连锁店都只卖自何品牌的产桕对轻松得多。艺福堂从2。。6年的42来接待这些老窖户。对于临时的散品，像吴裕泰这样能够销售一些其他万元起步，6年就做到了l28亿元。客，更多的是慢慢培育。

4、品牌茶叶的连锁店少之又少。和超市一样，电商无法给消费茶叶个体店，主要卖的是散茶。者提供体验，所以目前只能做低价产客人有送礼需求，将敞茶装入礼盒就超市：老茶窖不愿去黼，吸引对茶叶品质不太讲究的消赞可以了。老板往往与茶叶产地有冉接超市销售的茶叶以中低端为主，者。如果想卖高价，就必须是成熟的的联系。到了新茶上市时节，老板会商而且总体销停额很小。线下品牌。比如百年老店裕泰，近接到茶叶产区去向茶农收购好茶叶。老茶客通常不愿去超市，原因很年来积极开拓电确渠道，因为他们发个体店不会销售品牌企业的包装多：购茶体验不好；导购不专业且只现几千元一盒的牌茶叶在网上也不茶叶，主要是因为价格

5、透明，毛利率会推销所属厂家的产品；超市不具备乏销量。当然，这耍注意线上与线下和散茶相差太大。反正足关系营销，玲藏条件，只能主销单价十几块、几的价格冲突问题。消费者看重的是茶老板的推荐。消费十块的茶叶，买不到好茶叶；超市大相对超市来说，电商目前最大的者并不在乎茶叶是什么品牌、哪个工多只卖老茶叶，不像茶叶店往往有新优势是进店费用低，可以几十个、上厂出品的。茶上市。百个SKU的上，无须考虑下架的成本关系营销也注定了茶叶个体店也但趟市也有个优点：价格透明。问题，而且面向的是全囤市场，不像难以做大做强。每个人的关系网络有个体店老板是想卖什么价格就卖什么价超市得逐家、逐个区域去

6、开拓。限，除非能吸引大量的个人消费者，格。毕竟，能够喝出茶叶价位的老茶近年来，天猫、京东等电商渠否则在一个城市多开店毫无意义。再客是极少数，大多数都不懂茶或者不道部很重视茶叶品类的发展。总体说说，新开其他店面还有管理上的问懂装懂，进了茶叶店多是任人鱼肉。来，电商渠道潜力巨大，但还需要进题，需要在亲戚中寻找合适的茶博士反过来说，如果能够在超市尽可一步培养甚至等待新一代茶叶消贽者守店，茶博士可不是随便想找就能找能地模拟茶叶店的销售环境，并不足的成熟。得到的。没有希。比如，在超市里提供茶座当然，个体店的体验虽好，但也币口冷柜，上茶博士或很懂茶叶的导个体店：关系营销难以做大

7、做强有很多问题：价格不透明、品质不稳，销售多品类、多价位的茶叶。如茶叶最主要的销售梨道，还址那定、保质期不明、卫生条件不明、产柴耍做到这一步，就必须承包超市的无数看起来不起的个体店。地有可能假冒⋯⋯这些问题是散装茶茶叶销售专区，开设店中店，其实质乍香起来，茶叶店似乎都没什的通病，只有工厂出产的包装茶才能是把茶叶店搬到趔市中去了。全国性么生意，一天也没见进，L个客人。客够予以解决，但个体店又不愿意卖品的连锁趟市一般不会允许这么做，只人进门，不管买不买茶，先坐下喝儿牌包装茶，企业想自建连锁店又面临何⋯些区域性的连锁超市能够采用这怀再说。富人坐了半响，什么茶也没店面扩