成功案例分析.ppt

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1、赢在营销09金融王群王老吉的脱颖王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元直到2002年。但是，企业管理层发现要将企业做大，似乎非常困难……红罐王老吉简介红罐王老吉的瓶颈问题广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。红罐王老吉无法走出广东、浙南在两广以外，人们并没有凉茶的概念，且红罐王老吉有淡淡的中药味，对口味至上

2、的饮料而言，存在不小的障碍。推广概念模糊2003年红罐王老吉的销售额增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长2008年销量突破100亿元大关。王老吉的春天什么使它成功的呢？？？成功原因分析为红罐王老吉品牌准确定位；优秀的执行力，渠道控制力强量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。广告对品牌定位传播到位1.品牌的准确定位2002年以前，消费者与企业对王老吉品牌模糊不清，不知道为什么要进行买（卖）。2002年以后，王老吉准确被定位为“预

3、防上火的饮料”。喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：2.广告对品牌定位传播到位2002年以前，由于概念模糊不清，在广告宣传上模凌两可，不能体现其独特价值2002年后，  广告表达准确； 投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。投放量足够进入消费者心智电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合强势地方媒体，在2003里，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影。在地面推广上，将传统渠道的POP广告与餐饮新渠道结合，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等。频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行3.

4、优秀的执行力，渠道控制力强在针对中间商的促销活动中，该企业除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划。4.量力而行，滚动发展王老吉根据销量将原2003年预算为1000万元增加至4000万元使年销量达到6亿多元。总结王老吉拥有其独特的优势，但能够将此优势表现出来则需要营销的技巧。所以，营销对新产品的开发与销售是至关重要的。谢谢！！！