销售代表完全手册.doc

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1、销售代表完全手册二．销售代表应该随身携带的销售工具*产品目录*已缔结并投入使用的客户名录*图片及公司画册*地图*名片*客户档案*计算器*笔记用具*最新价格表*带有公司标识的拜访礼品*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。2．3竞争品牌的信息收集一收集竞争品牌信息（一）收集的具体内容1．竞争厂商的内部人事调整；2．竞争品牌的销售政策调整；3．竞争品牌的产品价格调

2、整；4．竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；5．竞争品牌的促销活动；6．竞争品牌新的广告活动；7．竞争品牌新的POP（附样品）；8．其他一切竞争品牌的信息；（二）如何搜集竞争品牌的信息1．公司内现有的档案资料；2．请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3．对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4．从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5．收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6．从本行业及其他商业组织获悉；7．在本行业及其他贸易展示会上收集；8．对各品牌市场表现情况的细

3、心观察。二．竞争品牌销售行动分析（一）对竞争品牌销售代表的行动分析1．每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2．在批发客户或零售客户处停留多少时间？3．主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？4．洽谈的内容如何？5．利用何种形式加强客情关系？6．与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？（二）对竞争品牌销售策略的分析1．集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2．采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？3．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何

4、？4．竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？5．竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？2．4客户资料的准备（一）如何做事实调查1．事前调查2．观察法3．直接询问法4．问卷调查法（二）明确您拜访客户的目的第一次拜访客户的目的有：*引起客户的兴趣*建立人际关系*了解客户目前的现状*提供一些产品资料*介绍自己的公司*要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书*要求客户参观展示当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。每位销售代表都必须

5、尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。销售代表在出访前应研究客户——业务状况：（1）服务对象（2）以往定货状况（3）营运状况（4）需求概况（5）资信调查；个人资料：（1）姓名，家庭状况（2）嗜好（3）职位与其他部门关系第三章销售代表的销售热身运动一皮格马利翁效应与心理暗示皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起。皮格马利翁效应又称为“

6、标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。二精神电影放映法（一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示1．进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念“放松”，这样可以帮助您安静下来，以便更容易地将积极的思想形象和情感输入大脑。2．想象自己置身与一个豪华而热烈的庆功宴中，拥有了自己梦寐以求的一切，正迎接着众人的鲜花和掌声；让自己完全沉浸在积极兴奋的理想之中，充分地享受其中的快乐；让您所有的感觉：“视、听、嗅、味”甚至连第六感觉都全部投入进来；让自己充分体验这

7、一满意结果所带的积极情绪，体验其中的自信、满足、充实和爱，以及这一满意结果感带来的一切好的东西。3．慢慢从这一满意结果中走出来，放——松、完——成、输——入。这样您就能将希望的种子在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时给自己输入消极情绪后，就会使我们沮丧、懊悔、不安和痛苦是同一个道理。（二）每天早晨，我们出访时都要做一遍“精神电影放映”通过这一热身运动，让自己充满自豪、喜悦和必胜的心情。同时也可结合“呐喊”术来再次激励自己。如大喊：“今天我一定能够做到！今天我一定能够成功！我是最好的！我是最优秀的！”

8、等等，并且在每天早晨放一些激动人心的音乐给自己听，如“男儿当自强”、“我的未来不是梦”等等。威廉•詹姆士作为伟大的心理学家，已经向人们证实了：“情绪不能立即降服与理智，但情绪总是能立即降服与行动”。所以千万不要小看这个热身运动，您要明白一个人不是一个机器，他的超过或失败都与他的心理能否受到激励有关。正拿破仑•希尔所说：“只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现”。第四章销售开启一开拓准客户的方法1．直接拜访法2．连锁介绍法3