教育培训机构-招生咨询培训课程.ppt

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1、1中职北方智扬（北京）教育科技有限公司校企合作部2011-1-10招生咨询与沟通一：招生咨询准备工作1、咨询老师的自我准备明确的目标（了解他们）—知己知彼咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服学员及家长入学。细致的执行计划（模仿老员工并思考“招生顺序”）应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决定入学等。2开发生源能力强（招生方法）优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必须有很强的开发生源的能力。专业的知识强针对相同的

2、问题，一般咨询老师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询老师。3一：招生咨询准备工作找出学员需求（了解客户）即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求，从而迅速的关单。解说技巧优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技巧能准确的提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。4一：招生咨询准备工作2、对咨询者（学生及家长

3、）类型区分及对策准备按照咨询者在咨询现场的情感反应区分沉静型健谈型反抗型傲慢型5一：招生咨询准备工作按照咨询者（咨询目标）的选定程度区分全确定型半确定型不确定型6一：招生咨询准备工作按照咨询者表现的不同特征区分：习惯性理智型冲动型不定型7一：招生咨询准备工作自信说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相应的自然地就会增大。简洁清晰要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、清晰的话来表

4、达清楚自己的观点，不要说一些无关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。8二：电话咨询培训1、打出电话的工作规范、技巧与方法做好态度准备明确确立目标掌握产品知识安排工作环境传递有效信息准备耐心倾听提出合适问题学会应对拒绝9二：电话咨询培训2、呼入电话的工作规范、技巧和方法适当热情把握主动避免报价做好记录10二：电话咨询培训3、电话咨询应避免的的几个误区热情但是不要太热情适当的语速如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话就结束了，这势必会影响你说话的效

5、果。适当的停顿适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长的注意力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题11二：电话咨询培训了解学员的需求让学员畅所欲言咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的观点，只有学员陈述时，咨询老师才有可能通过学员的话语，找到学员的购买需求。了解学员的认知学员真正的需求体现在谈话之中，咨询老师取得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员认知的关键。12三：当面咨询培训1、当面咨询必须的三

6、个步骤建立亲和力礼貌而且专业寒暄适当的赞美建立相互信赖的双赢关系13三：当面咨询培训产品介绍说明教育产品的好处强调价值和价格的合理性提出证明和证据14三：当面咨询培训2、家长和学员的咨询心理分析希望有主动权“专家心态”浓厚期望咨询老师创造超越课程体系的额外价值被关心和服务的欲望永无止境咨询老师应该做到少承诺多实现“意外惊喜”越多满意度越高15三：当面咨询培训3、不同类型学生和家长的咨询要点初中生中国九年制义务教育现状父母希望孩子有在学习上能出类拔萃初中生对北京和新环境的新鲜和向往对新环境的陌生感孤独感和恐

7、惧感部分学生对家长的逆反心理16三：当面咨询培训当兵时间经济职业发展空间环境造就人的思维选择大于自身的努力务农或者打工给他定位----灰领社会地位低收入低发展前景暗淡17三：当面咨询培训4、沟通的三大途径和技巧运用人与人之间的沟通包括三件事情：说听问实际上无论与学员沟通还是进行日常沟通要发挥最大的说服力最好的方式是多听少说养成聆听的习惯向学员介绍课程的最佳方式是提问的方式，因为提问是激起人思考互动的最佳方式18三：当面咨询培训聆听的技巧沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域专心的聆听记录对方讲话的内容进入对方

8、谈话的重点听出弦外之音---引导其真实情况反馈当对方没有表达完全之前，不要太早下结论适当的提问19三：当面咨询培训提问的技巧封闭式提问与开放式提问封闭式提问只需要作出是非判断开放式提问需要进行陈述和解释开放式问题的目的主要在于收集信息封闭式的提问则是用来对信息进行确认20三：当面咨询培训问句是否简明扼要问句是否有亲和力问句是否能够引起对方的兴趣提问能否转换对方的观念和角度能否引导出预期的答案提问能否让彼此的沟通更进一步21三：