杰出营业部经理培训--专业与创意.ppt

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1、专业与创意杰出营业部经理培训班1《建立更大更好的营业部》经营哲学增员选择有效培训目标市场活动管理售后服务资深业务员领导才能《黄大仙的一生》L12树鸭子金字塔汽车手套汤匙手枪赛车道酒瓶香烟L23《黄大仙的一生》23岁中山医科大学毕业，医院的见习医生（第一张保单）25岁住院医师（转介绍）30岁结婚（配偶）33岁生子（子女）35岁牙科医生（房贷）40岁牙医诊所（团险）45岁联合诊所（股东互保）50岁医院（关键人物、团险）55岁牙医公会理事长L34名称：专业与创意时间：3.5天学员：绩优营业部经理形式：讲授、公开讨论、分组研讨、测试目的：让学员了解自己思考的方法用创

2、意解决问题的过程和步骤市场开拓技能的提升培养营业部经理成为职业经理人P15课程表时间课程内容第一天下午14:00—14:20讲师自我介绍与认识学员14:20—15:10建立更大更好营业部课程回顾15:20—15:30课程的目的与内容介绍15:30—18:00第一单元：快速变革的时代第二天08:30—09:00晨会与课程回顾09:00—11:00第二单元：以客户需求为导向的商品行销策略11:10—12:00GAMEⅠ—用创意去解决问题14:00—16:30第三单元：细分市场的销售策略16:50—18:00GAMEⅡ—解决问题的步骤与演练P26时间课程内容第三天

3、08:30—09:00晨会与课程回顾09:00—16:30第四单元：营业部的专业化经营16:50—18:00GAMEⅢ—头脑大测试第四天08:30—09:00晨会与课程回顾09:00—11:00第五单元：职团开拓的行销与研讨11:10—12:00GAMEⅣ—创造力障碍测试14:00—16:00第六单元：经营策略研讨16:00—17:10课程总结与行动方案17:10—17:30结训P37巨变中的地球村走过从前寿险市场的新形势困境与因应研讨与发表第一单元：快速变革的时代P48巨变中的地球村小蜜蜂与台风911事件非典型肺炎（SARS）中国加入WTO福州投连退保风波

4、P5999.06—99.09低利率保单与分红保单的推出99.10投连产品出台、追加保费、发烧与退烧、投诉风波2002常青树、康乃馨推出2000广州版基本法2002重大修订2002持证上岗的要求规范销售行为、89号文件2001建立收展制银行保险的崛起2003区域事业部成立卓越工程启动产品基本法政府监管渠道改革走过从前（平安营销4年回顾）P610寿险市场的新形势竞争主体快速增加，打破寡头垄断局面挖角成为同业新设机构的主要策略投资市场低迷，投资收益走低政府的监督管理*持证上岗的要求松绑*新的商品精算规定增员量趋缓P711增员量趋缓能投入寿险业的新就业人口每年约占人

5、口数的千分之一原来的分配：国寿60％平安25％太保15％在新就业人口不能大幅增加下，由于新公司的成立，分蚀增员大饼，将使每一公司可增员的绝对量减少增员中高素质人员，虽然数量较少，但发展潜力较大，并可建立长期竞争优势2000人3000人5000人中高低40%30%6%＝800人＝900人＝300人2000人L412平安营销面临的困境与对策困境对策增员量锐减新的增员流程、FNA、开辟新渠道、增员伯乐奖留存率低修改基本法、钻石俱乐部、长期服务奖人均产能低SSP强身计划、职团开拓、目标市场、E行销同业挖角威胁规范代理人转司、同业加盟办法、卓越工程业务主管的专业经营能

6、力弱CIAM、SSP、EAM公司品牌不佳客户关怀工程、卓越工程、少儿特别行动（客服节）P813认识卓越工程EAM（EmpowerAgencymanager）营业部专业化经营、分级管理SSP（SalesStimulationPlan）业务员激励计划标准化服务柜台建设标转化的作业流程集中式后台营销后援以营业部经营为基础的管理模式以客户为中心的服务工程P914研讨题纲业务员的维持条件下降后，如何防止生产力下降？如何善用钻石俱乐部的激励办法，使业务员长期维持会员资格？分析同业加盟的利弊，如何使『弊』降至最低？除了LASS，代理人考试或其他客观的选才标准外，你认为好的

7、增员对象需具备哪些条件或特质？执行客户关怀工程需注意那些环节？如何激励员工热情参与今年的客服节活动或少儿特别行动，达成最佳的效果？P1015第一天课后作业20年后，的寿险市场有多大？٭营销员__________人٭年保费FYP________亿٭总保费TYP________亿L516寿险产品行销成功的因素各类型产品的比较非传统保险行销成功的因素客户需求点分析客户资料的收集第二单元：以客户需求为导向的商品行销策略P1117寿险产品行销成功的因素满足目标客户群的需求达到公司的预期利润足够吸引业务员付出劳务的佣金专业化的培训与促销符合监管机关的要求P1218各类型

8、产品的比较传统分红万能投连HS&PA保险金额固定固定