webpower drjason帮助用户快速完成购买决策的邮件营销策略.doc

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1、帮助用户快速完成购买决策的邮件营销策略来源：webpower中国区作者:Dr.Jason数据挖掘出的有价值的信息正逐步创造效益或衍生出新的商业模式,企业也一直在研究如何高效处理这些具有庞大体积的数据信息，作为普通用户来说，我们生活在一个非常繁华和喧嚣的世界里，尽管邮箱经常被大量的信息"围困"，但却很难获得真正需要的内容；对于企业，使邮件信息到达目标用户以实现营销目标同样充满挑战。笔者认为,企业需要制定针对这一目标的有效邮件营销战略,以帮助用户快速简便完成购买决策,实现企业与用户的互利共赢。邮件营销

2、企业与用户"需求”现状分析尽管邮件营销各方不遗余力的进行持续的改进和努力，使得企业在邮件营销目标上得到大幅提升，但由于各种客观原因，企业和用户之间在邮件营销沟通上仍然存在障碍。据分别来自Pingdom和ReturnPath的数据报告显示，2012年全球电子邮件用户量达22亿，日发送量1440亿，而垃圾邮件占据的邮件发送份额就达68.8%。市场营销人员发送的合法邮件占到垃圾邮件投诉的70%。2012年Q4,全球的平均邮件阅读率不超过17%,购物邮件仅有15.2%的阅读率，阅读率达到新低。EmailR

3、eadRates,bySectorQ42012V・Q420112693%24.22%21.32%20.95%■18.84%■18.65%■1861%1628%1606%15.67%3570%3554%■平均击打开率000%10.00%20.00%30.00%40.00%居来源:^ebpov>/ei中国区webpower中国区最近发布的《2012年度中国邮件营销行业数据报告》对中国地区的邮件营销现状进行了分析，从以下的各行业平均独立点击打开率中我们窥斑见豹，不难发现，中国地区的邮件营销策略，尤其是内

4、容策略尚有提升空间。2O1*EDM各行业平均独立点击打开率其他网络游戏人力资源越卜电子商务电子商务传媒/出版IT航空磁/酒店服务教育/培训团购会展无论是垃圾邮件投诉居高不下、邮件阅读率降低、独立点击打开率尚有提升空间,都在一定程度上，反映了企业发送的邮件与用户实际需求的〃不和谐"，而这类"不和谐"的邮件带来的消极影响可能还仅非直接导致用户的不满。来自Monetate的一份调查显示，电子邮件在平均转化率上都高于搜索和社交渠道，但企业在用户转化率上仍需要优化。用户习惯变化；恰当的邮件内容;邮件、网站、

5、移动页面等各个渠道及移动用户体验的优化等因素，很大程度上会影响用户更加快速的做出购买决策，最终影响用户的转化率。所以从企业角度，制定出帮助用户快速做出购买决策的邮件营销战略,是实现用户转化的有效方式。那么邮件营销中，该如何通过制定恰当的邮件营销战略，以更加简便的方式，帮助用户快速的做出产品和服务决策？以下是笔者在webpower中国区工作及实践中总结出的邮件营销"加、减、乘"法，力求以有价值的邮件内容，结合无缝的营销时机和移动体验,帮助用户快速、简便完成购买决策，以实现企业与用户的互利共赢。邮件营

6、销加:一以透明度赢取用户信任透明度正在逐渐的运用到各种营销手段中，通过适度的公布公开恰当的信息，以此贏取用户的好感和信任，往往可以获得意想不到的效果。越来越多的企业，也开始在邮件营销中运用此法。1.增加真实的消费者评论信息。消费者希望听到那些可以了解产品或服务使用经验的信息。在用户决策的过程中，利用相同或相似人群的推荐和建议，比任何数量的产品、品牌或企业信息更有效。所以在邮件内容中,提供真实的消费者评论信息,以增加内容的可信度。2.提供同类购买行为信息。据相关调查显示，利用同类购买行为的影响力经常

7、可以引起用户购买产品总量的增加，在邮件内容中，增加包括最畅销的产品；其他客户在电子邮件、网络和社会媒体等渠道中还购买哪些产品等这类信息,是一个利用同类购买行为影响购买过程的最好方式，能更快的帮助用户做出购买决策。3.启用简单的比较购物。这是另一种类型的透明度。让消费者更多的对产品的功能逬行比较,将更有利于购买过程的完成。邮件营销减法——少即是多当利用邮件营销"减法"时，邮件营销人员需要首先清楚的知道：如何帮助潜在用户突破"重重"邮件,并采取行动?需要提供什么样的信息去支持购买决策过程?其次，消费者

8、的注意力很难被吸引和保持，所以与其试图在促销内容中提供尽量多的内容和行动号召机会，不如针对用户在产品或服务购买的不同阶段创造相适应的清晰、简洁、突岀的内容。除此之外，创建的内容还需适合用户在电子邮件、网站或社交媒体网站等多个设备上很容易地被阅读。同时，邮件内容中的主要目的或行动号召按钮最好符合以下要求：1）方便用户很容易识别和理解;2）这些内容最好在一页之内，而无需用户再上下滚动；3）让用户知道你希望他们做什么以及如何去做。邮件营销乘；一"无缝和移动友好“体验客户和潜在客户正在从多