销售管理专业培训.ppt

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1、内容PARTI：销售体会PARTII：顾问售前支持体会PARTIII：新世界的运行规则信心信心信心销售前提内容销售的本质销售的程序与关键环节销售的最高景界销售过程中的一些要点案例经验与介绍新世界的运行规则销售的本质---用最少的资源，取得最大收益给客户提供：有价值的、解决方案销售的本质问题解决者、顾问、业务伙伴、产品专家、教育工作者、招待人员、客户的朋友、极佳的说服者、法律顾问、公司间谍、市场趋势的发现者、抓住业务机会的人、能了解客户的人、熟练的推荐者、谈判代表、项目的组织协调人、接订单的人……销售担当

2、的角色——SoluationSelling领导、秘书销售程序与难点产生需求确定问题（理想与现实对比）对比可选方案寻找解决方案选择寻找客户确定潜在客户了解客户需求提出解决方案销售跟进结束单子大软件与小软件销售的关键区别——QualifyQualify的四个要素：是否有需求是否有足够的预算时间是否在三个月内、半年内、一年内企业文化：企业是否对ERP有正确的认识…销售过程的一些要点----善于识别(需求/时间/预算/文化)控制客户了解自已及竞争对手的定位Focus/聚焦CallHighCoach----Get

3、information抓住控制点任何问题都是自已的找问题、找自已的问题、找自已团队的问题只作最好、不作次好（个性化）事前的研究与准备善于取得与利用资料专业化的工作方式销售的最高境界——具有全程观念卖管理会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源)会引导客户当参谋——真正的咨询顾问，而且会灵活运用CALLHIGH卖自已公司的特色汉普应做的事：汉普的管理理论——卖管理作企业参谋——记住我们是咨询公司通过卖管理，控制客户，进而控制厂商案例与经验教训介绍——远纺工业（上海）公司柳州佳用闻亭科技武汉长

4、飞北方重型汽车长沙卷烟厂南风化工内容PARTI：销售体会PARTII：顾问售前支持体会PARTIII：新世界的运行规则信心信心信心售前支持的前提销售程序产生需求确定问题（理想与现实对比）对比可选方案寻找解决方案选择寻找客户确定潜在客户了解客户需求提出解决方案销售跟进结束单子售前支持的形式系统提出解决方案理念培训答疑售前支持的形式系统提出解决方案理念培训答疑系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presenta

5、tion）系统演示(DEMOnstration)销售人员目标：讲什么、达到什么目标客户真正相要解决的问题项目范围：客户的投资竞争对手情况：对方的强项与弱项，以及我方厂商情况：支持或不支持；我方是否需要厂商支持协助销售QUALIFY结论：我方的价值所在——客户真正想解决的问题系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)去之前就应有准备的假设方案，实际印证

6、换位思考：您是客户，该怎么办系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)售前是提供解决方案的，应是关键问题，最好一天就能做好关键是要确定好调研的范围与时间控制系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration

7、)着装整齐，谈吐专业以专家身份出现，永远相信客户不如你懂先听清客户话背后的话，再回答适当的时候要解答客户的问题，但不能影响调研不要去吹汉普，也不要否定销售吹汉普，记住您的专家系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)建议书的关键：分析论证客户真正想解决的问题、对客户有价值的方案、实施的方案、汉普对客户的价值所在根据客户决策人，写建议书：高层以管理为主

8、；IT部门以技术为主。但都要站在企业全局去看在字里行间，将汉普的优势不经意地表达出来不要将建议书写成实施方案了要考虑后续实施的可能性，要实在，不要写一堆做不到的事系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)各种片子：展示根据对象准备针对竞争对手准备、针对厂商准备、针对销售的不足去准备记住您