产品知识培训课件.ppt

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1、销售培训营销专家伯建新与大家共享几个话题一、如何组合你的产品二、如何与经销商进行有效沟通三、销售人员应具备的五“星”四、终端维护的方法CompanyLogo共享话题一如何组合你的产品CompanyLogo如何组合你的产品什么是产品产品包涵那些内容我们的产品是什么我们的主线和辅线产品的市场角色产品的组合原则和应用举例CompanyLogo什么是产品狭义的定义：产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。广义的定义：产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，Company

2、Logo产品包涵那些内容附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。产品有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。CompanyLogo产品包涵那些内容基本效用质量包装款式特色品牌形象安装指导维修保证CompanyLogo我们的产品是什么——牛奶产品群常温奶纯牛奶调味奶低温奶凝固性调和性常温奶低温奶CompanyLogo我们的

3、产品线的情况纯牛奶常温奶盖瑞乳品白金木糖利乐奶纯奶特级纯奶高钙纯奶CompanyLogo我们的产品线的情况调味奶常温奶果味奶花生奶CompanyLogo我们的产品线的情况凝固性和调和性低温奶八联杯果然其他桶酸板酸170g板酸憨牛CompanyLogo盖瑞目前市场上的主线产品纯牛奶果味奶果然目前市场主线产品——是我们需要稳固和保证市场铺货率的地方，使企业发展的基础，也是竞争最为激烈的地方桶酸和板酸CompanyLogo盖瑞目前市场上的辅线产品利乐枕花生奶目前市场辅线产品——使我们可以寻找市场销量新的增长点以及和与竞争对手形成差异化的地方，是后期能够避开与竞品正面冲突的

4、地方，也是经销商利润的一个很好的来源之处八联杯CompanyLogo产品组合的原则第四原则第三原则第二原则第一原则老品和新品结合的原则利润大与利润小结合的原则销量大与销量小结合的原则主线和辅线结合的原则CompanyLogo产品组合的举例说明主线产品纸杯酸PET瓶八联杯其他牛奶产品益生菌中等利润产品和新品形象产品提升酸奶形象辅线产品高利润产品市场冲量的低利润产品CompanyLogo共享话题二如何与经销商进行有效沟通CompanyLogo如何与经销商进行有效沟通我们希望经销商如何经销商需要我们如何我们和经销商的目标分别是什么我们与经销商相处的原则是什么有效沟通的几个

5、原则CompanyLogo我们希望经销商如何1、有钱－有足够的钱拉货买车不欠款2、勤劳能干－开发市场和进行维护都是一流3、有问题都能自己解决－不找麻烦4、听话－我说什么就是什么5、不计得失－赔钱也干的欢其实如果每个经销商如果能具备1－4条中的两条已经很不错了，至少是一个合格的经销商了。如果再具备第五条那么只有雷锋了。CompanyLogo经销商需要我们如何1、解决任何问题－减少他的麻烦2、给他带来利润－让他赚钱3、所有的工作都能帮助他完成－轻松当老板如果我们每个人都能如此，我们就不需要经销商了，其实我们只能也应该做到：1、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。2、

6、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我们只有在经销商付出努力的前提下给他带来合理的利润。3、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的工作是公司规定的职责。CompanyLogo我们和经销商的目标分别是什么我们的目标：1、销量2、利润3、品牌4、市场经销商的目标：利润可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基于这一点我们同样可以找到双方的一致目标CompanyLogo我们与经销商一致的目标是市场的良性发展销量销量利润利润CompanyLogo我们与经销商相处的原则是什么工作第一的原则平等对待的原则事实求实的原则换位思考的原则CompanyLogo我们与经销商相处的

7、原则是什么1工作第一的原则：即将工作与私人感情分开，工作是第一位，只有这样才能将朋友的感情永远延续下去。2换位思考的原则：即多从经销商的角度来考虑问题，将自己放经销的位置上上来看待和处理问题。4平等对待的原则：即与经销商平起平坐，不妄自菲薄也不飞扬跋扈，凡事平等对待，相互协商才能友好合作。3实事求是的原则：即尊重市场的实际情况，不掺杂个人的感情因素，该给的支持一定给到位，即便会比其他的给的多。CompanyLogo和经销商有效沟通的原则经销商沟通原则这也是对经销商管理过程中应该遵循的原则言传重于身教诱导重于强压沟通重于惩罚表扬重于批评CompanyLogo和经销