产品销售指导书模板.doc

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1、产品销售指导书模板　　?我方解决方案的优势我公司解决方案的优势。　　?竞争对手的弱势竞争对手在市场上的弱势。　　?典型应用案例第二部分背景知识2.1产品背景知识（　　（1）产品定义用通俗的语言描述产品定义。　　（　　（2）业务现状和问题客户业务现状和存在的问题（　　（3）对应的解决办法客户需求解决办法客户利益2.2市场背景知识（　　（1）国家政策国家相关政策说明。　　（　　（2）竞争现状竞争对手及市场表现。　　（　　（3）应用现状用列表的方式描述应用现状。　　2.3客户对象知识（　　（1）客户对象说明说明客户对象是谁。　　（　　（2）组织架构客户对象的组织架构和职责职

2、能。　　（3）采购流程客户对象的采购流程和决策特点。　　第三部分销售建议3.1销售引导建议（　　（1）以哪些客户作为突破口以哪些类型客户或以哪个部门作为销售的突破口。　　（　　（2）如何引导客户对该产品感兴趣如何引导客户相关人员对该产品产生兴趣，针对需要引导客户需求的产品。　　（　　（3）如何引导客户对中兴通产品倾向在客户对产品产生兴趣的情况下，如何引导客户倾向于本公司的产品。　　3.2销售过程建议（　　（1）论证阶段在客户对项目的论证阶段，大客户经理需要了解哪些信息、做哪些工作、达到什么目的。　　（　　（2）立项审批阶段在客户的项目立项审批阶段，大客户经理需要了解哪

3、些信息、做哪些工作、达到什么目的。　　（　　（3）试点推进阶段为了推进项目试点成功，大客户经理需要做哪些工作，提供哪些试点推进方法。　　第四部分销售工具4.1竞争对比厂商名称产品对比市场表现竞争话术4.2销售话术问题高层领导技术领导业务骨干信息化负责人。　　　　内容仅供参考